Interviu – ing. Constantin Pascu Salin – De la idee la o cifră de afaceri de 1.500.000 euro

0
897

Traversăm cea mai dramatica perioadă din istoria recentă a omenirii. Pandemia Covid -19 ne-a schimbat radical viaţa. În plan social ne confruntăm cu restricţii care devin tot mai drastice iar în cel economic, se simte tot mai puternic viforul recesiunii, antreprenorii români făcând eforturi uriaşe de a salva, cât se poate, din propriile business-uri.

Săptămâna Financiară a fost şi este alături de mediul de afaceri românesc încercând să promoveze brandurile autohtone şi să le ajute în drumul lor către succes. O societate sănătoasă nu poate să existe fără un mediu de afaceri puternic.

Astăzi vă propun o poveste de succes, care a început de la ideea unui cercetător român şi care, astăzi, a ajuns să adune o cifră de afaceri de 1.500.000 euro din vânzarea unor produse originale, rod al inteligenţei autohtone.

Produsul se numeşte Salin iar cercetătorul care l-a inventat şi produs este inginerul chimist Constantin Pascu…

F.S. Buna ziua, domnule Pascu! Va rog sa ne spuneti cateva cuvinte despre dumneavoastra, despre inceputuri si devenire ca specialist, inventator si om de afaceri…

C.P. Buna ziua! Sunt absolvent al Facultății de Chimie din București,  generația 1981, realizator al mai multor invenții brevetate (unele și internațional), câteva dintre ele medaliate și aplicate la nivel industrial. Dintotdeauna m-au pasionat lucrurile noi, interesante, neașteptate, în același timp utile, dorite.  Să înțeleg și să construiesc. La începuturile profesionale, am lucrat mai bine de 10 ani în cercetare la un mic centru din Buzău afiliat ICECHIM București. Centrul de cercetare era pe platforma întreprinderii de Mase Plastice din Buzău, unde existau foarte multe tehnologii interesante, moderne pentru acele vremuri și unde am învățat foarte multe. Am lucrat cea mai mare parte din acei ani în tehnologii privind cărbunii activi. În 1992, am dezvoltat un filtru de apă care a fost brevetat, premiat internațional și dezvoltat industrial sub numele AQUATOR de un colectiv în care am avut un rol important. După despărțirea de acel proiect au urmat mai mulți ani dificili de căutări de idei dar și de mijloace de existență, „o traversare a deșertului”, care a dus la ideea sistemelor de purificare salină a aerului și la dezvoltarea afacerii, în jurul acesteia.

F.S. Cum si de ce ati ales sa studiati chimia?

C.P. Chimia mi-a plăcut încă din copilărie, de când eram in școala generală. La început, m-a atras, probabil, faptul că mi se părea misterioasă și provocatoare. Mai târziu mi-a făcut deosebită plăcere să lucrez în laborator cu experimente și aparatură complexă, la care s-a adăugat bucuria de a găsi sau a face lucruri noi.

F.S. Cum vi se pare evolutia acestui sector al industriei chimice, in ultimii 30 de ani, stiut fiind ca in perioada comunista reprezenta unul dintre puctele forte ale economiei romanesti? 

C.P. Văd că mulți „giganți” s-au transformat sau au dispărut. De asemenea, au apărut alte firme mari în domeniu venite din afara tării, dar și că numeroase companii mici sau medii, de producție, s-au dezvoltat. Cred că cea mai mare problemă este ruptura între sistemul de învățământ superior, cercetare aplicată și producție. Este o zonă unde se pot face foarte multe lucruri, intrând pe nișe de performanță care să utilizeze condițiile noastre cât mai bine. România este extrem de bogată în sare de foarte bună calitate, pe care însă o valorificăm superior, prea puțin. Cu sistemele de purificare salină a aerului pentru terapii complementare respiratorii putem deschide doar ușa unui domeniu care poate deveni uriaș. Depinde cine și cât de repede va înțelege acest lucru.

F.S. Cand ati avut primele idei pe care le-ati materializat in inventii?

C.P. Primele invenții au fost realizate cam prin anii 1984-1985 , lucrând la centrul de cercetare din Buzău, afiliat ICECHIM.

F.S. Povestiti-ne cate ceva despre acestea…

C.P. Primele invenții au fost legate de cărbunele activ, instalații de obținere, tehnologii dar și zone de utilizare în aplicații civile și militare. De la acele preocupări a apărut în 1992 o idee care a dus la un purificator de apă cunoscut în acea perioada AQUATOR, prima mea experiență importantă pe drumul inițiativei private.

F.S. De la ce a pornit ideea Salin?

C.P. Prin anii 95, inițial ca un hobby, am lucrat la niște amenajări de tipul fântânilor arteziene decorative, de interior, care să imite structuri calcaroase, așa cum văzusem la Pamukkale, în Turcia.

În zona Buzăului, există la Meledic, pe valea Slănicului,  un carst în sare, rezervație naturală,  unde sunt straturi de sare și pământ erodate de apă. Apă foarte sărată a izvoarelor depune vara, pe pietre sau fire de iarbă, structuri extrem de bogate de sare, cu aspect de corali. Inspirat de aceste locuri, am folosit atunci în fântânile decorative apă foarte sărată care a început să depună pe structura fântânii cristale frumoase și foarte bogate de sare. Atunci am realizat și piese decorative de dimensiuni mici pe lângă fântânile cu soluții de sare. Aveam un mic spațiu unde realizam astfel de piese, prin cristalizarea sării. După mai bine de doi ani de lucru, în primăvara lui 1999, am realizat că nu mai răcisem în acei ani. Am făcut atunci legătura cu ceea ce se știa pe la noi de lumea care merge la salină. Am discutat cu o doamnă doctor pediatru despre ceea ce observasem și mi-a confirmat că poate fi un efect benefic pentru respirație.

Citeste si  PARADOXUL VINURILOR ROMÂNEȘTI: CIFRĂ DE AFACERI MAI MICĂ ÎN 2019, DAR CEL MAI BUN REZULTAT NET DIN ULTIMII 10 ANI

F.S. Cum ati dezvoltat ideea, ulterior?

C.P. Am reușit să fac niște prime aparate care au fost realizate din carcase de tablă, ventilatoare de baie și niște plăcuțe pe care cristalizasem controlat sare, așezate în șicană, în interiorul aparatelor. Am căutat printre cunoscuți circa 10 persoane cu probleme respiratorii semnificative și le-am dat aparatele. Rezultatele au venit imediat pentru că au realizat diferențe consistente în starea lor de bine. Cu aceste prime rezultate am reușit, după multe încercări, să atrag un investitor și am înființat o firmă în martie 2000.

Între timp o doamnă, dintre primii utilizatori, a scris la Formula AS, revistă în care s-a publicat un articol în aprilie 2000. Succesul a fost extrem de mare, cu mii de comenzi venite și pe care am reușit să le onorăm în multe luni de lucru.

F.S. Ce greutati/obstacole a trebuit sa invingeti pentru a o materializa?

C.P. Cea mai complicată perioadă o consider aceea de început în care am căutat colaboratori care să se implice și să investească în aplicarea ideii. Au fost mai multe luni de căutări și de eșecuri, dar până la urmă un bun prieten a găsit o persoană căreia i-a plăcut ideea și a avut 5.000 dolari necesari pentru începerea activității.

F.S. Statul roman v-a sprijinit in vreun fel in dezvotarea acestei idei?

C.P. În toată această perioadă, dezvoltarea firmei s-a realizat numai din fonduri proprii sau prin colaborări. Am apelat la sprijin numai pentru participarea la expozițiile de inventică din 2002, de la Geneva și Bruxelles.

F.S. Ati avut si piedici?

C.P. Dificultățile sunt inerente pe parcursul unei perioade lungi de timp, dar nu pot spune că au fost piedici cu intenție, în vreo situație.

F.S. Unde se afla Salin, astazi?

C.P. În primii 10 ani de activitate, s-a consolidat baza științifică, tehnică și tehnologică, iar producția și vânzările au crescut gradual spre 500.000 de euro pe an. De câțiva ani, vânzările anuale sunt estimate la un milion de euro, iar în acest an, datorită creșterii majore a cererilor, în special a exporturilor, estimăm că vânzările vor urca până la 1,5 milioane euro.

În prezent, producem 4 modele de aparate, cu vânzări anuale de peste 100.000 de dispozitive, în numeroase țări din Europa, Asia. Vânzările se extind și la nivelul SUA și Australia.

F.S. Povestiti-ne cate ceva despre produsele Salin? Tipuri, productie, avizare, omologare (daca este cazul)

C.P. Există două modele de aparate de salinizare ambientală a aerului – un model mai mic, denumit Salin S2 și un model mai mare, numit Salin Plus care utilizează filtre speciale saline cu recristalizare controlată.

În timp, gama de aparate s-a îmbogățit cu două noi produse, care asigură o concentrare și mai bună a efectului salin: inhalatorul medical SaltMed și inhalatorul individual InSalin. Tehnologia utilizată este ușor diferită de a aparatelor ambientale pentru a asigura o concentrație mai mare de particule, lucru necesar datorită modului de utilizare ca inhalatoare.

Inhalatorul InSalin este o extindere a posibilității de folosire a aerului salin de către utilizator și în afara locuinței sau biroului, unde ar avea aer salin produs de aparatele ambientale. Printre utilizatori sunt persoane cu probleme respiratorii diverse care au nevoie de mobilitate mare sau care se află în perioade de maxim de criză alergenică.

Inhalatorul SaltMed, datorită eficienței înalte și posibilității controlului riguros al expunerii la aerosoli, se utilizează în mod special în zone medicale speciale, dar nu numai. Este un sistem cu sursă de aer, cartuș special și mască. Acest aparat a fost testat în studii medicale atât în terapia directă a pacienților, cât și în cadrul secțiilor de terapie intensivă la pacienți adulți postoperator sau la copii prematuri pe sistemul respirator la incubator. Este un aparat cu un potențial enorm de utilizare inclusiv la pacientul individual acasă pentru o terapie riguros controlată și de mare eficiență.

F.S. Sunt certificate, produsele Salin?

C.P. Aparatele Salin Plus, Salin S2 și InSalin sunt certificate medical CE, clasa 1. Inhalatorul SaltMed este certificat medical CE clasa II-a cu certificator Bureau Veritas din Italia. Cu același Bureau Veritas Italia facem și certificarea medicală ISO 13485 a intregului sistem de producție Salin.

F.S. Cum va promovati produsele?

C.P. De mulți ani, activitatea de promovare se realizează îndeosebi prin export și distribuție internațională, acest lucru fiind posibil prin intermediul celor care au aflat într-un fel sau altul de produsele noastre și vor să le vândă pe diverse piețe. Cei mai mulți sunt români care cunoșteau produsele de aici sau care le-au primit, din țară, trimise de cei apropiați, în cazul în care aveau probleme respiratorii la care nu au găsit soluții. Foarte întâlnită este situația cu părinți care caută soluții de tratament pentru copii cu probleme respiratorii, cu un grad ridicat de severitate. După ce văd rezultatele, atunci realizează că e un produs care are potențial uriaș. O astfel de promovare nu este deloc ușoară și pe parcursul anilor nu mulți au avut acțiuni de succes, însă rezultatele au fost consistente și stabile.

Citeste si  PARADOXUL VINURILOR ROMÂNEȘTI: CIFRĂ DE AFACERI MAI MICĂ ÎN 2019, DAR CEL MAI BUN REZULTAT NET DIN ULTIMII 10 ANI

F.S. De unde pot fi acestea, achizitionate?

C.P. În primul rând, aparatele se pot achiziționa online de pe noul nostru site www.salin.ro . De asemenea, produsele Salin se regăsesc pe diverse alte magazine online. Multe farmacii din țară , precum și unele supermarketuri distribuie aparatele noastre. Pentru cei care vor să le cumpere dintr-un magazin fizic există opțiunea de a suna la noi, datele de contact sunt pe site, pentru a cere informații în legătură cu punctele de vânzare din diverse zone ale tării.

F.S. Care este cifra de afaceri si cum a evoluat aceasta?

C.P. În primii 10 ani de business, cifra de afaceri a crescut treptat spre echivalentul a 500.000 de euro. După 2016, aceasta s-a stabilizat la aproximativ 1 milion de euro anual. În acest an, estimăm un salt spre 1,5 miloane de euro.

F.S. Care este relatia cu furnizorii/distribuitorii?

C.P. Din punct de vedere al exporturilor, aproape întreaga activitate se realizează prin contractele de distribuție exclusivă, încheiate pentru o țară sau pentru o zonă de activitate. În țară, nu există exclusivitate, contractele se bazează pe prețuri de distribuitor și relații de plată și distribuție, stabilite în mulți ani de colaborare corectă. Suntem mereu foarte atenți la calitatea distribuției și la respectarea termenelor de livrare, având în același timp din partea colaboratorilor o respectare temeinică a termenelor de plată convenite.

F.S. Care sunt principalii dvs. clienti?

C.P. În țară, avem câțiva distribuitori importanți în București, Cluj, Oradea dar si  legături directe cu farmacii sau diverse magazine online.

F.S. Produsul merge si la export?

C.P. Cea mai mare parte a producției se vinde în afara României. Principalele relații de export sunt cu : Irlanda, UK, Germania, Cehia, Ungaria, Israel, Australia, Noua Zeelandă, USA, Canada, Japonia. Ocazional, aflăm de produse care ajung în multe alte țări datorită românilor care știu de ele și le cumpără și le trimit sau le recomandă.

F.S. Care este volumul vanzarilor in Romania si cel exportat?

C.P. În România, se vinde aproximativ 20% din producția de aparate Salin. Cel mai mare procent din vânzări, 80% , este garantat de export.

F.S. Cum s-a desfasurat activitatea Salin de la inceputul pandemiei? 

C.P. După prima perioadă de blocaj general, din martie, care ne-a afectat la modul că am avut probleme de distribuție sau nu am putut lucra, din cauza restricțiilor, am avut cea mai intensă perioadă de activitate de producție de până acum.  Cu toate problemele existente, estimăm că vom încheia anul cu o cifră de afaceri cu 50% mai mare decât anul trecut, chiar dacă la începutul anului am fost un pic încetiniți, ca ritm de producție.

Cererile au crescut rapid, până la de trei ori solicitările din anii trecuți, iar pentru noi a fost o provocare majoră să asigurăm creșterea producției, în condiții de maximă calitate, dar și să asigurăm aprovizionarea cu materialele necesare.

F.S. Cum ati facut fata acestei situatii?

C.P. Am reușit să onorăm cererile tot mai mari de produse atât prin utilizarea de soluții tehnologice care au permis creșterea productivității, dar și prin externalizarea unor activități de montaj nespecifice pentru a orienta personalul și spațiile în vederea creșterii producției noastre specializate, respectiv filtrele speciale pentru  salinizarea aerului.

F.S. Cum credeti ca vor evolua lucrurile din punctul de vedere al business-ului pe care il conduceti?

C.P. Este o perioadă extrem de fluidă în care multe pot fi posibile. Am făcut stocuri mari de materiale din import pentru a evita posibile blocaje de aprovizionare la început de an. Foarte probabil că interesul pentru produsele noastre se va menține ridicat și este normal să ne pregătim să onorăm cererile.

F.S. Care sunt previziunile finaciare pentru anul viitor? 

C.P. Așteptările sunt pentru o creștere în continuare a cererii și, din acest motiv, ne-am făcut aprovizionări mari de materiale pentru următoarele 6 luni. În același timp, realizez că situația este extrem de incertă, la nivel general ceea ce face hazardată orice previziune. Cred că este un moment foarte potrivit pentru acea vorbă veche care spune că „zeii râd atunci când oamenii fac planuri”.

F.S. Pe termen lung cum vedeti evolutia Salin avand in vedere super-tehnologizarea rapida a tuturor domeniilor economice?

C.P. Sunt absolut sigur că tehnologia utilizată în sistemele Salin are un potențial extraordinar în viitor. Super-tehnologizarea, pe de o parte, pune în umbră industriile manufacturiere, dar pe de altă parte oamenii solicită din ce mai mult produse de calitate, vor condiții de viață cât mai bune. Mediul tehnologizat, materialele care ne înconjoară peste tot, miile de materiale de curățenie, se traduc în creșterea problemelor alergiilor și a altor afecțiuni respiratorii. Aparatele Salin pot oferi o extraordinară soluție pentru creșterea confortului de sănătate a persoanelor cu probleme respiratorii, dar și pentru ceilalți, inclusiv din punct de vedere al prevenției acestor afecțiuni. Sper ca acest business propriu să se mențină în zona de valorificare tehnologică a oportunității extraordinare pe care am descoperit-o. Aceste lucruri vor depinde de cine întelege o astfel de oportunitate, dar și de nivelul la care va fi susținută dezvoltarea acestei idei,  pentru a ajunge cât mai repede la adevarata ei valoare.

F.S. Ce va dorit acum, la sfarsit de an?

C.P. O iarnă frumoasă și liniștită…atât cât se va putea.

 

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here