O poveste de succes despre produse din peşte, spusă de un om cu mare pasiune pentru pictură şi arhitectură, pe care viața l-a îndrumat către meseria de inginer de automatizări. Nimic nu este întâmplător şi veţi vedea cum totul se leagă, la final.
Vorbim mult prea mult despre lucruri negative. Presa abundă de întâmplări nefericite şi despre oameni ajunşi în situaţii extreme. Parcă nimic bun nu se mai întâmplă. Într-o lume tot mai cenuşie, încercăm să găsim modele şi exemple de succes. Businessul românesc, de multe ori, pe nedrept, pus la colţ, atât în interior cât şi în exterior, încearcă să supravieţuiască şi luptă, în fiecare zi, să iasă la lumină. Sunt oameni, români modeşti, care îşi văd, zi de zi, de treabă, cu o extraordinară determinare şi dorinţă de a răzbate, de a dovedi că sunt cei mai buni în ceea ce fac.
Unul dintre aceşti oameni deosebiţi este doamna Floricica Vlad, CEO al companiei româneşti, 100%, Negro 2000, pe care am invitat-o să ne povestească devenirea şi trecerea prin cei 25 de ani de activitate neîntreruptă, pe o piaţă a cărei creatoare, nemijlocită, este.
F.S. Doamna Vlad, în primul rând doresc să vă mulţumesc pentru amabilitatea de a răspunde invitaţiei publicaţiei noastre. Săptămâna Financiară şi-a făcut un adevărat crez din susţinerea businessului românesc autentic. Ştim cu toţii că situaţia economică se găseşte într-un moment extrem de delicat şi dacă mă întrebaţi pe mine nu se întrevăd prea multe perspective, imediate…
F.V. Din punct de vedere economic suntem în situaţia de a previziona tot timpul, de a bugeta, de a rectifica și de a ne adapta continuu la situaţia din piaţă. Nu suntem singurii şi asta ne ocupă tot timpul. Avem majorări de salarii, creşteri de preţuri la materiile prime și la combustibil, diferenţe nefavorabile din cursul de schimb valutar iar toate acestea presupun cheltuieli suplimentare. Dincolo de toate acestea, preţurile de vânzare trebuie să fie competitive. Muncim nu-i aşa? Avem nevoie de predictibilitate, de continuitate şi de stabilitate. Calitatea ne impune să menţinem o ofertă competitivă și în aceste condiţii este afectată marja de adaos. Trebuie să ne adaptăm, să avem grija fiecărui mijloc fix, a fiecărei intrări de materie primă şi a ieşirilor de produs finit. Suntem în piaţă și vindem… Da, nu mi-e teamă sa spun că facem bine toate aceste lucruri.
F.S. Da, este o opinie generală, împărtăşită de toţi antreprenorii cu care am vorbit în ultima vreme… Toţi sunt afectaţi de lipsa de predictibilitate. Totul pare fluid. Se schimbă de la o zi la alta încât este foarte greu să-ţi faci un business plan pentru că nu ştii ce ar putea să mai apară, însă, am trecut noi şi prin perioade mai grele. Suntem trăitori sub vremi…
F.V. Da, este adevărat, am trecut şi prin perioade mai grele… Noi am rămas marcaţi de criză economică din 2008 şi aş spune că nu ne mai sperie nimic. Suntem pregatiti. Datorita TVA-ului diminuat, la produsele alimentare, am avut posibilitatea menţinerii unor preţuri competitive și o calitate superioară. Suntem încă dependenţi de liniile de creditare şi previzionam permanent cash-flow-ul. In alte condiții, cred că 90% dintre companiile din domeniu ar fi închis porţile. Acum situaţia este puţin mai relaxată, în sensul că ne-a oferit posibilitatea să acumulăm un mic profit pe care l-am reinvestit în dezvoltare.
F.S. Aşa este o gândire economică sănătoasă…
F.V. Şi noi credem la fel. Negro a crescut relativ asemănător, în fiecare an, undeva în jur de 10%. Anul trecut am înregistrat o creştere mai serioasă, de 18-19%. Am muncit foarte mult dar a fost un an frumos. Am lansat produse noi pentru că ne străduim să fim cât se poate de creativi. De când suntem pe piaţă am creat peste 350 de produse. Suntem un colectiv căruia îi place ceea ce face. Punem multă pasiune şi inventivitate în toate reţetele noastre. Abordarea pieţei din România a fost realizată dintr-o perspectivă nouă. Produsele noi lansate pe piaţă, activitate coroborată cu analiza permanentă a valorii realizabile a fiecărui produs matur în relaţia cu fiecare canal de distribuţie, ne obligă permanent să selectam, să diminuam și respectiv să lansam produse noi. Suntem în anul 2018 şi avem nevoie de informaţii și de studii de cercetare. Căutăm şi exploatăm noi breşe de consum şi noi consumatori. Există potenţial în piaţa de peşte şi derivate din peşte pentru ca avem un consumator educat și selectiv, într-o continuă nevoie de informaţie.
F.S. Din câte ştiu, relaţia cu marile lanţuri de hypermarket-uri este una destul de contondentă… Majoritatea produselor dumneavoastră ajung pe rafturile acestora.
F.V. Într-adevăr, este o relaţie destul de grea, dar necesară. Dacă nu ar fi existat aceste reţele, noi nu am fi avut un ritm atât de frumos şi constant de dezvoltare. Este un lucru pe care trebuie să-l recunoaştem cu toată obiectivitatea. Retailul modern din România deţine un procent reprezentativ din consum. Trebuie să ne adaptăm permanent şi să avem o relaţie win-win cu marile lanţuri de magazine. Până la urmă, sunt partenerii noştri si apreciem relaţia cu fiecare dintre ei pentru ca pe acest canal de distribuţie realizăm cea mai mare parte din vânzări. Eu zic că ne respectăm reciproc. E loc de mai bine, dar asta ţine de noi şi de consumatorii noştri. Dacă suntem apreciaţi de consumatori trebui să fim apreciaţi şi de lanţurile de magazine. Pe de altă parte, suntem conştienţi că nu trebuie să devenim dependenţi, excesiv, de acest canal de distribuţie și că trebuie să găsim alternative. În acest sens, există o nevoie acută de creştere a vânzărilor la export iar noi considerăm că acesta este singura soluţie care ne va permite să menţinem un echilibru între volum şi marjă, sau între cota de piaţă şi profit, luați ca indicatori de performanţă.
F.S. Creşterea de anul trecut, am înţeles că s-a datorat muncii asidue şi gamei largi de produse noi, lansate dar, în piaţă, s-au întâmplat și alte mişcări care să vă fi fost favorabile?
F.V. Da, există un trend ascendent al consumului de produse sănătoase și de calitate. Peştele şi produsele din peşte reprezintă o variantă a consumului de produse sănătoase. Există potenţial şi o educaţia permanentă, a consumatorului din România care ne vor aduce noi segmente de piaţă. Educatia se face prin consum. Avem încredere şi ne simţim obligaţi să răspundem pozitiv, cerinţelor crescande ale consumatorilor noştri.
F.S. În documentarea pe care am făcut-o pentru acest interviu, am aflat câteva lucruri interesante despre dumneavoastră şi despre Negro, chiar dacă nu sunteţi o prezenţă proeminentă în mass-media… Ca să fie foarte limpede, de la început, am aflat doar lucruri bune…
F.V. Asta mă bucură foarte tare deşi, vă spun sincer, nu aveaţi cum să aflaţi lucruri negative…
F.S. Am înţeles că profesia dumneavoastră este de inginer de automatizări…
F.V. Da! M-am urcat pe această corabie, cu care navighez din anul 1993, de la un brevet de invenţie…
F.S. Da, am înţeles asta dar aş dori să mergem puţin mai în urmă, în timp… Am aflat că în anul 1989 lucraţi ca inginer la o companie care furniza servicii de mentenanţă la instalaţiile de fabricare a cimentului…
F.V. Probabil vreţi să mă întrebaţi ce are una cu alta, nu-I aşa? Am să vă mai spun că mai în urmă m-am pregătit pentru arhitectură după ce, înainte de toate acestea, am lucrat foarte mult şi m-am pregătit pentru pictură, într-un ritm intensiv… Nu îmi imaginam, la acea vreme, că nu voi ajunge pictor… S-a întâmplat, pur şi simplu, ca să îmi atragă atenţia o tehnologie de fabricare a unui produs alimentar iar eu ca tânăr inginer automatist, ce mă găseam la acea vreme, să văd în acest lucru o adevărată provocare. M-am sfătuit cu câţiva colegi şi am schimbat un mod existent, la acea vreme, de producere a unui aliment care la noi, în România, nu exista. Am gândit un utilaj şi un flux tehnologic de producţie a caviarului obţinut din ingrediente naturale.
F.S. Aşa a apărut potenţialul business în piaţa peştelui şi a produselor din peşte?
FV: Da, am fost într-o continuă nevoie de business. A simțit nevoia de alternativă, de pieţe noi si de aici a apărut cea mai nouă provocare, cătină. Oricum, nu o să mă opresc aici, vă promit! Am idei pe care, în următorii trei ani, le voi pune în practică. Deocamdată nu vă pot da detalii, insă ceea ce vă pot spune este că voi rămâne în piaţa produselor alimentare și lângă produsul meu preferat, peştele. V-am spus, aproape tot!
F.S. Cum vă parveneau, la început, informaţiile din piaţă?
F.V. La început, informaţii concrete din piaţă nu prea erau… Descopeream piaţa, descopeream punctele de vânzare… A fost o perioadă grea până au apărut hypermarket-urile. Din acest motiv vă spun că relaţia cu marile lanţuri are o parte grea dar şi una extrem de benefică pentru că dezvoltat foarte mult tot comerţul.
F.S. Asta este limpede. A dezvoltat foarte mult comerţul şi a stimulat consumul. Vedeţi că şi în acest moment noi ne lăudăm cu o creştere economică substanţială dar care este bazată exclusiv pe consum. Ma rog, asta nu este tocmai în regulă…
F.V. Creşterea economică pe consum și inflaţie are la bază indicatori care sunt greu de cuantificat şi care nu ne sunt la îndemâna. Trebuie să avem capacitatea de a trece peste această perioadă si trebuie ca noi să rămânem în piaţă. Avem ca alternativă, exportul, care ne este la îndemână și din acest motiv trebuie să fim puternici, în România, pentru ca să ne permitem consumatorul din UE. Ne pregătim asiduu pentru această provocare.
F.S. Deci totul a început de la acea instalaţie care v-a dus către domeniul produselor din peşte… Extrem de interesantă evoluţie de la pictură, arhitectură şi automatizări până la produse din peşte. Aţi fi putut să vă imaginaţi o instalaţie necesară în orice alt domeniu…
F.V. Să fiu sinceră până la capăt, prima idee a fost legată de mecanismul de transformare a sistemului de presiune-temperatură, pe care reuşisem să-l controlez. Iniţial m-am gândit la nişte jeleuri pe bază de gelatină dar industria dulciurilor era destul de dezvoltată în România. Mi-a fost teamă să intru pe această piaţă, neavând la acea vreme resursele financiare necesare. În primii 2-3 ani, practic am deschis o piaţă dar, repet, era mult prea puţin, cu un singur produs. Aşa am ajuns la celelalte produse din peşte.
F.S. Anul trecut aţi obţinut titlul de “Brand-ul românesc al anului 2017”…
F.V. A fost o încununare a muncii noastre, de care suntem foarte mândri. De asemenea, am obţinut locul întâi, pe ţară, în domeniul nostru de activitate. Noi suntem lider în România din anul 1999 şi luptăm din greu pentru a ne păstra această poziţie. Titlul în sine este unul onorific dar pentru noi este foarte important să rămânem acolo, să ne respectăm şi să ne atingem toate obiectivele propuse.
F.S. Înţeleg că sunteţi la mare distanţă faţă de restul competitorilor. Care sunt aceştia?
F.V. Există concurenţă în piaţă în care activăm şi asta face bine consumatorilor noştri, clienţilor noştri şi furnizorilor noştri. Suntem într-o economie de piaţă unde cine se adaptează nevoilor consumatorilor, condiţiilor impuse de creditori şi relaţiilor contractuale, cu clienţii, reuşeşte. Noi suntem primii, deci ne pricepem cel mai bine, nu? Muncim mult, acesta este secretul. Nu suntem o companie care aşteaptă doar închiderea exerciţiului financiar şi profitul. Avem angajaţi, avem proiecte și avem responsabilităţi pe termen lung.
F.S. Din cate știu, competitorii dumneavoastra sunt tot companii româneşti…
F.V. Posibil, nu cunosc care sunt participările asociaţilor în societăţile concurente. Ne interesează doar produsele acestora şi piaţa în care concurăm. Ne respectăm concurenţii. Dacă mă întrebaţi despre interesul companiilor străine de a învesti în România? Da, acesta există, dar noi suntem brandul românesc al anului, rămânem aici, în România și vom lupta pe piață pentru românii noştri.
F.S. Negro 2000 este implicată în vreun fel în activitatea de pescuit sau de producție piscicolă?
F.V. Nu. Nici în pescuit şi nici în creşterea peştelui, în ferme. Am avut un proiect… Am vrut să ne implicăm în creşterea sturionului însă nu am avut posibilităţi financiare pentru că, pentru a putea ajunge la maturitate, un astfel de peşte, are nevoie de 8-9 ani. În această situaţie, efortul financiar este uriaş, până ajungi să valorifici produsul obţinut. Este o afacere interesantă, cu potenţial dar timp de 9 ani trebuie să ai resurse disponibile pentru a investi. Vecinii noştri bulgari au investit foarte mult în piscicultură în timp ce noi am stat pe loc. Noi importăm, foarte mult, de la ei, pentru că în România nu avem de unde să achiziţionăm materie primă. Datorită dezvoltării, în acest moment, noi procesăm peste 1.000 de tone de peşte, pe lună, iar 95% din această cantitate vine din import, noi neavând o sursă internă capabilă să ne furnizeze necesarul. În afară de ulei şi câteva condimente, restul materiei prime este din import. Avem certificare IFS, cel mai înalt standard în domeniul alimentar, cu un punctaj foarte mare. Doar câteva companii din Germania au reuşit un punctaj asemănător, ceea ce ne dă dreptul să fim foarte mândri. Certificarea IFS impune ca importul de materie primă să se facă doar de la ferme care deţin “bulina ovală”. Aceasta certifică, la rândul său, standardul de calitate al materiei prime. Însumate ce le două standarde, al nostru şi al furnizorului, ne permit să exportăm produsele noastre în Europa, lucru pe care deja îl facem în 12 ţări.
F.S. Foarte interesant este tot ceea ce îmi spuneţi dar lucrând cu materie primă din import sunteţi afectaţi şi de fluctuaţiile cursului valutar. Cum aţi făcut şi cum faceţi faţă tuturor acestor adevărate provocări?
Le regăsim în cheltuieli şi în profitul diminuat, în condiţiile în care suntem obligaţi să menţinem preţurile competitive. Este simplu, vedeţi? Dincolo de acest răspuns, vă pot spune că avem incheiate parteneriate foarte bune cu furnizorii noştri. Suntem o companie cu un consum destul de ridicat şi avem personal calificat în departamentul de achiziţii. Ne adaptăm şi o facem cu succes. Cum am putea influenţa cursul valutar? Simplu. Dacă am avea o pondere de 75% din vânzări, la export. Ar fi un procent mulţumitor. Deocamdată, muncim la dezvoltarea acestui canal de distribuţie.
F.S. Am aflat că investiţi şi într-o fermă de cătină, în Judeţul Călăraşi…
F.V. Da, este vorba de o fermă destul de mare, în Judeţul Călăraşi, unde suntem foarte implicaţi şi iubim acest fruct, pentru că are un conţinut de Vitamina C, de aproximativ 10 ori mai mare decât al lămâii. Este un arbust, extrem de preţios, pe care noi îl abandonam pe dealuri. Vom avea o cultură ecologică, foarte rentabilă şi benefică pentru sănătate, întinsă pe 40 de hectare. Alături ne propunem o mică făbricuţă de prelucrare a cătinei, împreună cu alte fructe. Suntem încrezători că acest proiect va avea un impact foarte frumos.
F.S. Sunt convins că aşa va fi pentru că dumneavoastră deja beneficiaţi de o reţea de distribuţie foarte bine pusă la punct, astfel încât desfacerea va fi asigurată.
F.V. Există loc de mai bine! Căutăm parteneri pentru a fi la îndemâna oricărui consumator Negro 2000. Ne dorim să fim 100%, in toate magazinele din România, cu produse Negro 2000, 100%. Credeți că ne dorim mult? Noi avem conştiinţa împăcată că ne străduim să ducem pe piaţă numai produse sănătoase. În acest moment lucrăm la un program de produse bio din peşte. Deocamdată suntem în stadiul în care adunăm informaţie şi tehnologie pentru a ne realiza propriile standarde. Anul viitor ne propunem să ieşim pe piaţă cu produse fără aditivi și fără conservanţi. Pentru noi este un obiectiv foarte important, la care lucrăm împreună cu câteva laboratoare din străinătate, pentru a găsi parametrii tehnici de producţie a tuturor produselor noastre cu o cantitate minimală de aditivi dar fără conservanţi. Va fi o provocare pentru că va fi foarte important să reuşim păstrarea termenelor de valabilitate. Cu cât acest termen este mai mic, cu atât riscul, pentru producător, este mai mare. Până la urmă acesta este rolul nostru, să găsim tehnologie şi să ne adaptăm pentru a aduce pe piaţă produse naturale care să fie apreciate de clienţi.
F.S. Cat este speculaţie şi cât este adevăr în acesta poveste a E-urilor?
F.V. Este doar o poveste, aşa cum spuneţi. Noi, cei care lucrăm în domeniu ştim foarte bine că există o cartă, practic un nomenclator al tuturor acestor aditivi, patronat de la Bruxelles, la nivel european, alcătuit de specialişti care fac studii, de zeci de ani, pentru a stabili concentraţiile permise. Este foarte adevărat că, dacă tu, ca producător, te abaţi de la acele reguli, ai o problemă majoră dar eu nu cred că, în România, există cineva, din domeniul alimentar, atât de inconştient. Noi lucrăm practic după Codex Alimentarius acceptat şi aprobat la nivel european. Ştiu că s-au făcut multe speculaţii dar eu cred că trebuie să avem încredere în cuvântul specialiştilor. Bineînţeles că în caz de abuz lucrurile se pot complica, mai ales în cazul consumului, dar este bine să păstrăm un echilibru în toate. Există un set de reguli stricte după care ne conducem, suntem verificaţi de organisme neutre şi avem obligaţia să facem propriile verificări, în permanenţă, la cel mai înalt standard din Europa. În acest sens avem și un laborator propriu dar lucrăm și cu laboratoare din străinătate, pentru a avea certitudinea garanţiei produselor. Nimic nu iese pe piaţa fără a fi testat din toate punctele de vedere: termen de valabilitate, consistenţă, culoare, gust, parametrii alimentari, ambalaje, cantităţi, reguli şi norme.
F.S. Pentru că aţi ajuns la ambalaj… Si acesta este un element, extrem de important în cadrul procesului de vânzarei. Se spune, de multe ori și pe bună dreptate că “ambalajul vinde marfa”.
F.V. Suntem prezenţi în România ca cel mai puternic brand în domeniul în care activam. Sunt puţini cei care nu ne cunosc. Există oare, cineva din România, care nu ne cunoaşte? Suntem identificaţi prin logo-ul nostru și prin ambalajele uşor de identificat, in culori puternice: roşu, galben şi negru. Suntem un brand recunoscut. Nu schimbăm calitatea sau ambalajul. Nu experimentăm pentru că avem o percepţie pozitivă din partea consumatorului și dorim să rămânem astfel. A fost foarte greu să devenim un brand. Creştem in permanență şi ne reinventăm sub aceleaşi condiţii impuse de consumator, calitate şi încredere.
F.S. Aţi intrat, cu produsele Negro 2000, chiar şi în ţări cu mare tradiţie în domeniu…
F.V. Da, suntem prezenţi în ţări cu consum educat în produsele din peşte şi derivate din peşte. Deocamdată ne propunem să asigurăm consumul etnic şi cu paşi marunți încercăm să oferim alternative şi consumatorilor autohtoni din aceste ţări. Suntem încrezători.
F.S. Am înţeles că anul acesta lansaţi pe piaţă salatele aerate.
F.V. Da, anul acesta intenţionam să lansăm aceste produse. Este o tehnologie nouă, foarte interesantă, vor fi nişte produse foarte spumoase, foarte uşoare, cu o consistenţă dantelată, mult mai fină. Echipamentele sunt noi, tehnologia este nouă şi foarte “deşteaptă”. Trebuie mai întâi să o stăpânim cum se cuvine şi apoi, lansăm producţia. Până la urmă acest domeniu ne-a deschis noi orizonturi şi ne-a dat posibilitatea unei galopante dezvoltări IT.
F.S. Domeniul alimentar, prin el însuşi, este unul foarte creativ.
F.V. Foarte creativ, cu o concurenţă acerbă care nu te lasă nici să respiri, însă foarte pasional. În acest domeniu creativitatea nu are limite. În permanenţă se descoperă ingrediente şi se inventează reţete noi, gusturi noi. Eu consider că este un domeniu aproape la fel de important că medicina, pentru că are legătură cu sănătatea. Este foarte important ce, cum şi cât mâncăm. Trăim aşa cum ne îngrijim.
F.S. Mai mult eu spun că domeniul alimentar are şi un rol educativ. Oamenii trebuie să se adapteze noilor cerinţe. Să înveţe să mănânce corect şi de calitate.
F.V. Oamenii vor învăţa să mănânce dacă vor avea de la cine. Atâta timp cât nu vin informaţii continuăm să ne pierdem în tradiţie şi facem ceea ce ştim sau s-a transmis din generaţie în generaţie. Acest domeniu este într-o continuă schimbare şi din acest punct de vedere, al educaţiei alimentare, eu mă aştept doar la lucruri bune pentru că avem modele din occident unde consumul de peşte pe cap de locuitor, este incomparabil mai mare. Din păcate faptul că noi nu mai pescuim şi nu am mai investit în ferme piscicole a făcut ca preţul peştelui să crească. Ne străduim ca printr-o gamă diversificată să oferim produse din peşte pentru orice buzunar. Ne place ceea ce facem și ne place să multiplicăm succesul!
