INTERVIU – ALINA MUŞAT – marketing manager, “Florăria cu Poveşti”

0
933

Continuăm ideea aducerii petelor de culoare în spaţiul economic cenuşiu, dezbătut intens în publicaţia Săptămâna Financiară. Astăzi vom vorbi despre flori, despre explozia lor de culoare în această frumoasă primăvară şi despre poveşti, foarte multe, adunate, timp de 6 ani, la “Florăria cu Poveşti”.

F.S. Povestea unei afaceri începe întotdeauna de la povestea omului care a creat-o. Îmi place foarte tare idea de “Florăria cu poveşti”.

A.M. A fost o idee care încolţit în urmă cu 6 ani, într-o seară. După mai bine de 20 de ani în care am făcut marketing pentru alţii, am hotărât că este bine să ne punem cunoştinţele şi aptitudinile la treabă, în slujba propriului brand. Eu şi partenerul meu de afaceri, am privit comerţul online, încă de atunci, ca fiind viitorul. De fapt, ideea de florărie online îi aparţine şi a apărut în urma unei experienţe personale când a realizat cât de important ar fi să poţi face din livrarea unui buchet de flori un moment special. Tot partenerul meu de afaceri a propus şi numele “Florăria cu poveşti”. Pentru mine a fost suficient pentru că imediat am căutat să văd dacă domeniul cu acest nume este liber şi în 30 de minute l-am şi cumpărat. Ulterior, după două luni, site-ul era gata şi primeam primele comenzi.

F.S. Dumneavoastră sau partenerul dumneavoastră de afaceri aţi mai avut tangenţe cu domeniul?

A.M. Partenerul meu de afaceri a avut ideea cu florile, care i-a venit de la un prieten care avea de rezolvat o problemă personală. Acesta nu era convins că doar un buchet cu flori îi va asigura succesul motiv pentru care a dorit să scrie şi un mesaj special. Astfel a apelat la talentul scriitoricesc al partenerului meu de afaceri care ulterior a făcut şi livrarea într-un mod deosebit, îmbrăcat foarte îngrijit, la costum. Acel buchet de flori a fost comandat de la o florărie online. Făcând livrarea în numele prietenului său, partenerul meu de afaceri s-a încărcat foarte tare cu bucuria doamnei şi a celor din jur realizand că această idee ar putea avea un viitor, ceea ce s-a şi întâmplat.

F.S. Mi se pare fascinant să aflu cum s-au dezvoltat business-uri de succes pornite de la o simplă idee.

A.M. Aşa este. Noi am avut de la început conceptul de a livra buchetele de flori în cutie. Am dorit ca pachetul să arate mai mult a cadou. A fost o idee care a necesitat o investiţie iniţială destul de consistenţă. Pentru a obţine un preţ unitar convenabil a fost nevoie să comandăm un volum mai mare de cutii, dar a meritat. Construcţia site-ului şi achiziţia cutiilor au fost cele două mari investiţii iniţiale. De aici pornind, a contat foarte mult experienţa de marketing acumulată de-a lungul anilor anteriori.

F.S. Unde aţi acumulat această experienţă?

A.M. Lucrez de 25 de ani în marketing şi comunicare în cadrul agenţiei de publicitate Spotlight. “Florăria cu Poveşti” ne-a adus satisfacţii foarte mari tocmai pentru că am adus bucurie oamenilor. Clientul ne-a oferit constant energia necesară. Noi am adus în piaţă propriul concept bazat pe 3 lucruri care l-au diferenţiat: livrarea florilor în cutii, în maxim 3 ore de la lansarea comenzii, cu mesageri proprii, îngrijiţi, îmbrăcaţi la costum şi serviciul de consultanţă în compunerea mesajelor.

Încet, încet, oferta noastră a prins iar oamenii sunt foarte bucuroşi să apeleze la serviciile noastre. Avem peste 900 de review-uri de 5 stele postate de clienţi din proprie iniţiativă, obţinute printr-o aplicaţie care le cere expres acest lucru. Este adevărat că succesul a fost obţinut cu foarte multă muncă din partea întregii noastre echipe.

F.S. Aţi început acest business în urmă cu 6 ani, deci, în anul 2013, după criză.

A.M. Aşa este, într-o perioadă în care comerţul electronic în România se află oarecum la început. Pe 6 Aprilie împlinim 6 ani. Odată cu trecerea anilor am învăţat, ne-am adaptat şi ne-am perfecţionat. Este limpede că  o florărie online este complet diferită faţă de una tradiţională, cu magazin pe bulevard.

F.S. Totul a pornit de la acel prim buchet… Care este numărul de buchete livrate anual de „Florăria cu Poveşti”?

A.M. Anual livrăm în jur de 4.500-5.000 de buchete. Am crescut în fiecare an, fără sincope. În 2018 creşterea a fost de 18% faţă de 2017. Am început foarte bine şi anul acesta însă creşterile s-au mai aplatizat. Este un lucru normal dupa 6 ani. Suntem foarte bucuroşi că avem în continuare o creştere care se scrie cu două cifre.

F.S. Dacă tot aţi rostit cuvântul, cu ce cifră de afaceri aţi încheiat anul trecut?

A.M. În jur de 250.000 euro.

F.S. Cu câţi oameni aţi obţinut această cifră?

A.M. Cu 6 oameni. Nu am schimbat nimic în conceptul nostru. Designul cutiilor, culorile, sigla au rămas neschimbate tocmai pentru a avea şi o identitate vizuală recunoscută, dar am îmbogăţit oferta de produse în fiecare an. Anul acesta, e 8 Martie, am fost foarte bucuroşi să-l primim în vizită pe primul nostru client din online, cel care ne-a contacta în prima săptămână şi a plasat prima comandă pe site. De asemenea suntem foarte bucuroşi să constatăm că sunt foarte multe doamne şi domnişoare care comandă flori, la noi spre deosebire de alte florării. Acestea au o pondere de aproape 40% mai ales datorită designului buchetelor, florilor folosite şi ambalajului în care sunt livrate.

F.S. Livrările lunare sunt egale sau există sezonalitate?

A.M. Sigur că există sezonalitate. În primul rând datorită florilor specifice diverselor anotimpuri. În al doilea rând datorită evenimentelor anuale. Spre exemplu, în perioada 10 Februarie-8 Martie, vânzările explodează, pur şi simplu, datorită celor patru mari evenimente: Valentine Day, Dragobete, 1 Martie şi 8 Martie. Cu excepţia zilei de Dragobete, în celelalte trei, vindem într-o zi cât într-o lună normală. Cam asta este diferenţa.

F.S. Vara cum merg vânzările?

A.M. Chiar dacă este sezonul vacanţelor, vara lucrurile se mişca destul de bine. Luna Aprilie este puţin mai slabă ca să zic aşa, pentru că natura explodează…

F.S. Iar bărbaţii, sunt “vlăguiţi” după atâtea sărbători dedicate femeii…

A.M. Şi din acest motiv, dar spuneam că natura explodează iar florile apar pretutindeni. În plus, de Paşte, nu se oferă flori, spre deosebire de Crăciun unde avem destul de multe comenzi primite, mai ales, din partea celor stabiliţi în străinătate.

F.S. Livraţi numai în Bucureşti?

A.M. În Bucureşti livrăm numai cu mesagerii noştri. În restul ţării livrăm prin intermediul unei firme de curierat pentru că ne ajută  ambalajul. Este drept, în afara Bucureştiului livrăm mai puţin pentru că nici nu ne promovăm foarte tare. Am abordat această strategie pentru ne dorim să avem un control foarte strict asupra produsului. Majoritatea florăriilor online care spun că livrează în toată ţara, în 2-3 ore, au asocieri cu florării locale, dar nu ai niciun control asupra produsului livrat, asupra calităţii florilor si a  designului buchetului. Am vrut să păstrăm acest control pentru că omul când face o comandă pe site-ul nostru, în primul rând vede o fotografie şi îşi imaginează că buchetul va arăta întocmai. Ca să deschidem propriile florării în alte oraşe este foarte dificil. Peste tot sunt probleme foarte mari cu forţa de muncă. Chiar dacă echipa de bază a business-ului nostru este aceiaşi de la început, în anumite perioade am avut nevoie de oameni în plus cu care am întâmpinat destul de multe greutăţi din punct de vedere al responsabilităţii şi corectitudinii.

F.S. De unde vă aprovizionaţi cu flori?

A.M. Lucrăm cu mai mulţi importatori, tocmai pentru a avea tot timpul flori proaspete. Din acest motiv, ţinem la minim stocurile şi ne aprovizionăm strict, în funcţie de comenzi, de la cei care au marfă cea mai proaspătă. Majoritatea florilor vin din Olanda iar trandafirii din Columbia şi Ecuador.

F.S. Deci trandafirii din Columbia şi Ecuador au o calitate mai bună decât cei din Olanda?

A.M. Da, acolo, tot olandezii au construit foarte multe ferme de trandafiri. Toată America se aprovizionează de acolo. Fermele se află la o altitudine de 700-1.000m iar trandafirii plantaţi acolo sunt mult mai rezistenţi.

F.S. Am văzut că au apărut trandafiri cu tot felul de culori, chiar şi negri…

A.M. Cei negri sau albaştri, sunt injectaţi cu coloranţi. Naturali, nu există în aceste culori. În Turcia există un soi de trandafir grena, foarte închis, care la prima vedere, pare a fi negru.

F.S. Am observat, în ultima vreme, că sunt la mare căutare trandafirii criogenați…

A.M. Noi am adus şi am comercializat acest produs în urmă cu patru ani. Am avut mare succes. Atunci nu existau cei cu tijă. Încă mai vindem. S-a împământenit acest termen “criogenat”, ca să dea bine la vânzare dar este uşor denaturat. De fapt este vorba despre liofiliză, o procedură de conservare prin evaporarea apei,  în vid, la temperaturi foarte scăzute. Da, pot spune că sunt la mare căutare deşi au apărut de ceva vreme. Sunt uşor de vândut pentru că nu necesită operaţiuni suplimentare.

F.S. Nu v-aţi gândit niciodată să deschideţi o florărie, un showroom care să vă reprezinte?

A.M. Showroom-ul este un pic altceva… Am avut o încercare, de fapt o franciză “Florăria cu Poveşti”,  pe Bulevardul Decebal, care a durat un an. Nu am vrut să ne deschidem propria florărie pentru că ne-am concentrat exclusiv pe online. Domeniul este foarte dinamic şi te solicită foarte mult, zi de zi, de la aprovizionare până la promovare şi marketing, aşa că este foarte dificil să te disipi. Lucrul acesta are avantajul că poţi mişca lucrurile foarte repede, de la idee până la punerea în practică.

F.S. Angajaţii dumneavoastră au studii de design floral?

A.M. Da, au studii în domeniu şi foarte multă experienţă acumulată în 12-13 ani de activitate.

F.S. Deci, acum 6 ani, aţi adus oameni cu experienţă…

A.M. Da, am avut norocul să găsim o decoratoare foarte bună care, în plus, a avut curajul să vină alături de noi, aşa cum eram atunci, mici şi necunoscuţi. Apoi, împreună, am creat primele modele… Noi mai mult cu ideile, decoratoarea cu transpunerea în practică, cu toată priceperea.

F.S. Care este plajă de variaţie a preţului unui buchet la “Florăria cu Poveşti”?

A.M. Oferta noastră începe de la preţul de 169 lei. Atat costă la noi cel mai mic buchet care are  11 trandafiri, ambalat în cutie şi livrat la adresa specificată. Limită maximă, practic, nu există… Putem face orice, la cererea clientului. Cel mai mare aranjament făcut de noi a fost de 500 de trandafiri… Am avut două astfel de comenzi, una dintre acestea fiind din partea unei fiice, aflată în străinătate, la mare departare, pentru mama sa.

F.S. În al doilea caz cred că a fost vorba despre o mare poveste de dragoste…

A.M. Da, să ştiţi că aşa este şi apropo de numele nostru, avem o mulţime de poveşti la care am fost părtaşi, prin intermediul florilor noastre. Avem multe exemple de cupluri carora noi le-am făcut primul buchet oferit şi am ajuns până la cel de cununie şi aranjamentul floral pentru nuntă. Ulterior l-am făcut şi pe cel de botez.

F.S. Sună oarecum cinic, în contextul celor spuse de dumneavoastră, dar la coroane v-aţi gândit?

A.M. Ne-am gândit şi am avut cereri pentru coroane dar nu am intrat pe zona asta, deşi este o piaţă foarte bună. Am preferat să rămânem în zona poveştilor vesele şi fericite. Spre exemplu, primim comenzi pentru buchete care sunt trimise anonim. În pofida insistenţelor doamnelor care sună pentru a afla cine este expeditorul, noi nu dezvăluim identitatea clientului căruia i-am promis păstrarea anonimatului. Chiar dacă nu ni s-a cerut expres acest lucru, noi nu dezvăluim identitatea clientului nostru. Considerăm că dacă acesta nu şi-a trecut numele în mesajul scris pe papirusul auriu care însoţeşte buchetul, înseamnă că a avut motivele sale. Mesagerii nu au acces la numele celui care a făcut comandă astfel încât nici ei nu pot fi o sursă de informare pentru destinatar sau destinatară.

F.S. Foarte interesant… O afacere frumoasă, din toate punctele de vedere. Pe lângă flori, oferiţi şi altceva? Cadouri, accesorii?

A.M. Da, avem o colecţie bogată de cadouri, credem noi, ceva mai deosebite. Nu luăm produse din supermarket pe care le vindem pe site,alături de flori, la preţ dublu. Am alcătuit pachete care cuprind fie sticle de vin bun, cutii cu bomboane speciale sau ciocolate personalizate cu texte specifice, imprimate în textura  acestora. Avem vinuri foarte bune, albe, roşii şi roze. În acest domeniu chiar avem expertiză pentru că la agenţia de publicitate Spotlight facem marketing pentru vinuri de vreo 20 de ani. În ultima vreme am inclus în ofertă şi parfumuri pe care le cumpărăm de la o sursă autorizată care garantează calitatea şi originalitatea produselor.

F.S. Aţi inclus în ofertă şi bijuterii?

A.M. Nu, deocamdată, nu. Am avut, la un moment dat, câteva bijuterii destinate nou-născuţilor, upper price, de la un brand cunoscut, dar s-au dovedit a fi puţin prea scumpe pentru piaţa românească. Am încercat în permanenţă să avem ceva special. Am fost primii care am adus vinul albastru pentru cadouri. Anul acesta, am avut în oferta de Crăciun, ice wine… Chiar dacă nu au fost lucruri cunoscute s-au dovedit a fi cu adevărat speciale pentru că ne-au ajutat foarte mult pe partea de marketing.

F.S. Mi-ati spus ca faceţi şi aranjamente florale pentru evenimente.

A.M. Da, facem şi astfel de aranjamente florale speciale. Am făcut, spre exemplu, aranjamentele pentru St. Patrick’s Day. A fost totul verde cu portocaliu şi cu alb. Avem multe colaborări pe zona de corporate şi pentru evenimente private, speciale, dar numai la comandă. Ne consultăm cu clientul, încercăm să intrăm puţin în atmosfera evenimentului şi creăm, împreună, designul cel mai potrivit. Nu facem nimic standard.

F.S. Practic intraţi puţin în povestea evenimentului.

A.M. Câteodată intrăm chiar mai mult, în cazul în care vor și consultanţă în alcătuirea mesajelor. Pentru a putea face treaba asta trebuie să înţelegem ceva mai mult.

F.S. Cum sună viitorul “Florăriei cu Poveşti”?

A.M. Cred că sună foarte bine. Apropo de apropiata noastră aniversare, considerăm că, a venit timpul să avem o nouă versiune a site-ului www.florariacupovesti.ro.  Ar fi cea de-a patra versiune, în 6 ani. Nu vom face modificări masive ci mai multe update-uri pentru a îmbunătăţi experienţa pe care o are clientul în momentul în care intră în contact cu noi. Ne situăm între primele rezultate la căutări şi vrem să ne menţinem acolo, în continuare, pentru că pe noi, tehnica ne ajută foarte tare în acest domeniu. În plus, dorim să identificăm noi modalităţi de creştere sănătoasă. Niciun moment nu am dorit să ardem etape. Am crescut natural, organic, sănătos, utilizând metode responsabile. Fiind de 6 ani în domeniu, ne dăm uşor seama că ceva nu este în regulă când apare peste noapte un site nou care spune că are deja 50.000 de clienţi.

F.S. Sunt convins că monitorizaţi foarte atent concurenţa. Cum vă situaţi faţă de aceasta?

A.M. Sunt site-uri mai vechi decât al nostru iar motoarele de căutare ţin şi această evidenţă. Pe de altă parte sunt şi firme mult mai mari. Ne situăm între primele 5 florării online din ţară.

F.S. Comenzi pentru străinătate, onoraţi?

A.M. Primim cereri dar nu le putem onora tocmai pentru că nu avem colaborări cu florării din afară. Avem clienţi care au comandat de la noi, pentru România şi ar fi vrut să facă acelaşi lucru şi pentru străinătate fiind foarte mulţumiţi de calitatea prestaţiei noastre dar a trebuit să le declinăm. În acest moment suntem în discuţii cu câţiva parteneri externi pentru a identifica modalităţile de colaborare.

F.S. Mie mi se pare că în acest domeniu, al design-ului floral, noi românii, stăm foarte bine. Decoratorii noştri sunt extrem de creativi şi inspiraţi în aranjamentul buchetelor pe care le fac.

A.M. Este adevărat! Asta vine, probabil, din perioada comunistă în care a fost cultivată dragostea faţă de flori ca şi gestul a le oferi cu orice ocazie. Când se mergea în vizite se ofereau şi încă se oferă flori, lucru pe care nu îl întâlneşti la tot pasul, în occident. De asemenea, trebuie spus că acolo există obiceiul de a cumpăra flori pentru acasă, pentru decorarea spaţiului de locuit, lucru întâlnit mai rar, la noi. Într-adevăr, noi, românii, oferim multe flori. Din acest punct de vedere cei care ne depăşesc sunt ruşii, lucru resimţit din plin, anul acesta, când le-a fost ridicat embargoul. În urma acestei decizii, preţurile florilor au explodat, pur şi simplu, de 1 şi mai ales de 8 Martie. Creşterile înregistrate au fost între 30 şi 50%, fapt care ne-a impactat negativ. Înaintea unor evenimente importante noi obişnuim să facem comenzile cu o lună şi jumătate înainte pentru a ne asigura necesarul dar anul acesta am fost limitaţi la acel stoc. Nu s-au mai putut face suplimentări de comenzi, ca în alţi ani, pentru că ruşii au cumpărat tot. La ei buchetele de 300-500 fire de trandafir sunt ceva uzual. Astfel, am fost puşi în situaţia de a nu mai putea prelua comenzi cu 1-2 zile înainte. Au fost destul de multe comenzi refuzate dar nu am avut ce face. Clienţii noştri fideli ştiu că înainte de 14 Februarie, 1 şi 8 Martie, trebuie să plaseze comanda cu cu minim o săptămână înainte pentru a nu avea surprize. Cele mă riscante sunt comenzile plasate pe ultima sută de metri, în preziua sau în ziua evenimentului. Acestea au mari şanse de a fi refuzate din cauza lipsei de flori. Sărbătoarea Sfântului Valentin a fost importată în toată lumea. Chiar şi în China se sărbătoreşte. Imaginaţi-vă că pe 14 Februarie se vând zeci de milioane de fire de trandafiri, în majoritate roşii. Fiind prima din ciclul de patru sărbători ale primăverii, pentru noi este foarte importantă pentru că de felul cum onorăm această primă comandă depinde revenirea clientului şi pentru următoarele. Este mult de muncă iar responsabilitatea este foarte mare pentru că oamenii când comandă un buchet de flori îşi pun toată încrederea în mâinile tale.

F.S. Aveţi o statistică a clienţilor structurată pe categorii de vârstă? Vă întreb, în primul rând pentru a afla dacă tânăra generaţie a preluat acest frumos obicei de a dărui flori.

A.M. Avem destul de mulţi clienţi cu vârste sub 25 de ani. Este adevărat, mai timizi dar mă bucură foarte tare pentru că acest lucru îmi arată că sensibilitatea nu a dispărut. Şi în mesajele scrise de aceşti clienţi găsesc multă prospeţime care vine din sensibilitate şi inocenţă. În schimb, cea mai mare parte a clienţilor noştri au vârste cuprinse între 25 şi 35 de ani. Inclusiv statisticile de trafic evidenţiază acest lucru. Pe de altă parte, atunci când comunicăm, facem o targetare selectivă pentru a fi cât mai eficienţi. Avem planuri serioase şi sustenabile de creştere păstrând acelaşi standard cu care ne-am obişnuit clienţii. Am inclus aci întreaga responsabilitate pe care ne-o asumăm atât faţă de clienţi cât şi faţă de echipă noastră. Simt că vom intra într-o nouă etapă, superioară, a devenirii noastre.

F.S. Vă mulțumesc pentru poveștile, cu și despre flori, împărtășite acum, în prag de primăvară.

NICIUN COMENTARIU

LĂSAȚI UN MESAJ