Cât de departe merge un agent imobiliar pentru a încheia o tranzacție? Cât de mult este el dispus să sacrifice, pentru a ajunge la comision? Este dispus să renunțe la integritate, la codul etic? Din fericire, România a ajuns la momentul în care are o piață imobiliară dominată de profesioniști, motiv pentru care numărul celor care sunt dispuși să se compromită profesional pentru un comision a scăzut până la insignifiant. În schimb, agenții au înțeles că pot să câștige mai bine și să aibă clienți mai fericiți dacă lucrează calitativ, nu cantitativ. Vasile Ciorîță, agent imobiliar din 1990 până în prezent, și fiul său – Adrian Ciorîță, au explicat concret cum lucrează un agent imobiliar profesionist astăzi.
Vasile Ciorîță și fiul său, Adrian Ciorîță, nu au întotdeauna aceeași viziune despre cum se desfășoară tranzacția imobiliară perfectă, dar asta doar pentru că fiecare vine cu o puternică notă personală, atunci când vorbesc despre un domeniu care este nu numai serviciul, ci și pasiunea lor.
„Eu am încheiat atât de multe tranzacții încât le-am pierdut numărul, în cei 27 de ani de când fac imobiliare. Mie nu semnarea contractului îmi aduce satisfacție, ci drumul până acolo. Pentru mine, tranzacția începe atunci când un client spune că nu mai vrea proprietatea la care se uita. Abia atunci începe manifestarea talentului imobiliar, îmi place să întorc lucrurile atunci când toate semnalele sunt că tranzacția este imposibilă. Am avut clienți care s-au certat între ei, nu au mai vrut să se vadă, să se audă, iar eu i-am făcut să se împace și să bată palma pe o tranzacție avantajoasă pentru amândoi. Trebuie să fii un bun psiholog, mediator, negociator nu doar pentru preț, ci să jonglezi cu emoțiile și sentimentele oamenilor. Să simți nevoia lor, ca să îi poți ghida, chiar și atunci când ei pierd busola și vor să treacă cu vederea adevărate oportunități” , explică Vasile Ciorîță.
„Fiecare dintre noi, indiferent dacă este agent imobiliar sau nu, oricât de insignifiant se simte, poate să schimbe spre bine viața altcuiva fără ca măcar să își dea seama. Un cuvânt banal spus la momentul potrivit, un cuvânt pe care tu îl uiți, dar altcuiva îi va răsuna în urechi pentru totdeauna. Mi s-a întâmplat să vină la mine oameni despre care am și uitat că ne-am cunoscut și să îmi spună: îți aduci aminte de sfatul pe care mi l-ai dat cândva? L-am urmat și, datorită lui, viața mea este acum mai bună. Când ai un standard interior foarte ridicat, atragi oameni pe măsură, iar asta se vede și în practica ta ca profesionist”, completează Adrian Ciorîță.
Agentul imobiliar investește prea mult în dezvoltarea sa pentru a-și permite să se compromită. Principiile dau etica, dar atunci când miza este un comision tentant, cât de mult mai rămâne din integritatea agentului? Ei bine, realitatea actuală avantajează specialiștii imobiliari educați. Prin urmare, nimeni nu își permite să se compromită, în schimb, un agent cultivat va găsi întotdeauna căi prin care tranzacția să se încheie avantajos pentru toată lumea.
„Rolul agentului este să pună întrebări și să înțeleagă nevoile dincolo de cuvinte, adevărata motivație, și să vină cu ceva care se potrivește cu nevoia clientului. Acest demers cere timp și resurse. De exemplu, la prima întâlnire eu merg doar să cunosc omul și să văd proprietatea. Poate nu mă interesează proprietatea sau poate nu mă conectez cu omul, nu mă interesează să vând proprietăți în care nu cred. Abia la a doua întâlnire vin cu o analiză de piață, prin care arăt că sunt profesionist, știu ce fac și merit încrederea deplină a clientului. De aceea lucrez în regim de reprezentare și nu accept intermediere. În reprezentare poți să faci servicii de calitate, în intermediere nu ai timp pentru calitate. Ai 50 de proprietăți și doar 24 de ore. Eu spun mereu: comisionul meu este între 0 și 10%, în funcție de ce fac. Dacă proprietarul nu vrea reprezentare, atunci iau zero comision de la el. Îi ofer un minim de servicii, îi fac un minim de poze, prezint locuința clienților, îi vând casa, dar atunci iau comisionul de la cumpărător. În orice caz însă, încerc să mă împrietenesc cu clienții ca să aibă încredere în mine, să știe că le vreau binele. E o relație de câștig – el vinde casa, eu iau comisionul, nu se poate una fără alta”, explică Adrian Ciorîță.
Reprezentare sau intermediere? Răspunsul este la fiecare agent în parte. Aceasta tinde să fie viziunea modernă despre cum se lucrează în imobiliare. Agenții mai vechi însă sunt mai maleabili. O dovadă în acest sens este chiar Vasile Ciorîță.
„Eu sunt adeptul reprezentării, dar piața imobiliară nu este educată să primească reprezentare 100% acum. Schimbarea de mentalitate nu se face pe loc, poate să dureze și 10-15 ani ani. Așa că eu prefer să lucrez în condițiile care sunt. Dacă clientul nu vrea reprezentare, atunci găsesc alte metode să îl angajez în tranzacție. Accept intermedierea, dar cu condiția ca el să nu vândă cu altcineva în timpul în care eu mă ocup de documentația locuinței, pentru că altfel va plăti cheltuielile mele administrative cu avocați, specialiști, sumă care poate ajunge la 10.000 de euro. Dacă nu este de acord nici să semneze acest lucru, atunci îl las o perioadă pentru ca apoi să revin când apare un client. Și omul când te vede atât de devotat proprietății lui, prinde încredere și semnează cu tine. Proprietarii nu dau exclusivitate pentru că le e teamă că găsesc pe altcineva și eu îi încurc, că sunt legați de mine. Din contră, eu îl ajut, dacă are încredere în mine, dar acest raport nu se construiește peste zi, este un proces îndelungat. Te duci cu client, îi faci o consultanță imobiliară pe proprietatea lui, îi prezinți piața, prețurile, îi arăți că ești profesionist”, spune Vasile Ciorîță.
Iar parte deloc de neglijat din profesionalism este modul în care te prezinți, sau brandul personal.
„Brandul personal te ajută mult în tranzacție și la prima impresie. Trebuie să fii îmbrăcat decent, să ai o mașină bună, o referință bună, să nu înșeli niciodată așteptările. Dacă zici că vinzi cu atât și prețul e mai jos, este o bilă neagră mare, care lucrează puternic împotriva ta. Clientul își pierde încrederea, iar tu pierzi credibilitate. Un agent imobiliar este un pictor de vorbe și imagini. Întotdeauna trebuie să creezi o imagine, și trebuie să începi cu imaginea ta”, explică Vasile Ciorîță.
Așadar, agenții imobiliari, așa cum erau cunoscuți ei înainte, tind să dispară. Acum, ei sunt înlocuiți de profesioniști cu multiple abilități dobândite în timp, certificate prin cursuri și stagii de experiență care se întind pe ani de zile și în care investesc prea mult pentru a risca neglijențe de școală veche.
„Agentul imboiliar se transformă în consultant îmobiliar. El trebuie să știe exact ce întrebări să pună pentru ca clientul singur să ajungă la conluziile care îl avantajează. Exact ca la psiholog. Un om nu poate să își contrazică propriile viziuni, așa că agentul, care știe ce este bine pentru el, nu trebuie doar să îi spună acest lucru, ci trebuie să îl ghideze pe client, ca să ajungă el singur la acestea răspunsuri. Este o simbioză între meseria de coach și cea de agent imobiliar”, explică Adrian Ciorîță.
„Adrian are punctul forte în a se conecta cu oamenii, la fel încerc și eu să fac, pentru a închide toate tranzacțiile. Nu îmi place să rămână o tranzacție neînchisă. Influențez clienții în așa fel încât să își dea seama care este cea mai bună alegre pentru ei. Altfel ar pierde bani, oportunități, și nimeni nu vrea asta. Ce fac eu este să le subliniez efectul pozitiv și beneficiile afacerii, pentru că omul alege ceva ce îi place”, confirmă Vasile Ciorîță.
Așadar, piața imobiliară pare să fi devenit un loc exclusivit, în care nu toată lumea poate ajunge. Pe cât de ușor era să intri în această meseria în trecut, pe atât de greu este acum. Iar cine intră, începe apoi o luptă acerbă pentru a și rezista în domeniu.
„Nu cred că mai există agenți mai vechi decât mine. Cu toate acestea, cred că în piață este loc pentru toată lumea, dar toți trebuie să ne transformăm, să devenim mai buni, să fim profesioniști, educați, să lucrăm pe proprietăți care ne reprezintă. Modelul meu este să creez echipe, iar fiecare lider să aibă câți oameni poate să conducă. Echipele să colaboreze pe un anumit domeniu, o anunită nișă. Unii au clienții, alții au proprietatea, fac afacerea împreună și împart comisionul. Managerul general supervizează și oferă instrumentele, administrarea. Eu îi ajut pe cei din echipa mea să se autodepășească. Caut oameni care vor să facă mai mult și să câștige mai mult și vor mereu să învețe lucruri noi. Dacă nu creștem, ieșim din industrie pentru că dacă te plafonezi, devii depresiv. Lucrez cu agenți vechi dar liderii de echipe pot să își ia și agenți noi pe care să îi pregătească. Eu am crescut foarte mulți agenți, mulți sunt în piață, au agenții. Dacă creezi un cadru în care oamenii să colaboreze și creezi un cadru care aduce mereu plus valoare, oamenii nu pleacă. Ei pleacă doar când nu le ajunge ceva. Mediul contează mult. Dacă el nu crește și nu câștigă, se plafonează, pleacă sau iese din industrie. Provocarea mea este în partea de dezvoltare personală, aici mă regăsesc, mai ales în grupurile de mastermind – fiecare vine cu experiența lui învățăm unii de la ceilalți”, explică Vasile Ciorîță.
„Pentru cei care vor să intre acum în imobiliare, trebuie să se asocieze cu o firmă mare, care să îi pună în spate logistica. Agenții au nevoie de stabilitate, vor salariu, ca să fie siguri că fac un ban lunar. Dar odată ce treci de toate astea, vrei să oferi înapoi comunității. Așa am simțit eu și m-am alăturat unui ONG cu care am construit case pentru sărmani, 35 de case cu 400 de voluntari, în cinci zile. A fost o experiență de suflet, din care nu am câștigat bani, din contră, am cheltuit, dar împlinirea sufletească este uriașă. Dacă nu aș face imobiliare, tot ceva în vânzări aș face. În restul timpului îmi place să mă dedic pasiunilor sportive care îmi provoacă mintea și corpul”, explică Adrian Ciorîță.
Toate detaliile pe:
http://m.media.imopedia.ro/stire-24424.html
