“Cred că trebuie să ne uităm şi la experienţa altor state dar, în primul rând, să fructificăm experienţa internă, dacă vrem să avem o lege corectă.” – Bogdan Andriescu – Preşedinte, Uniunea Naţională a Societăţilor de Intermediere şi Consultanţă în asigurări din România
Pierderile care se înregistrează în această perioadă de plafonare a tarifelor, se vor face simţite abia anul viitor, asta numai dacă nu se va decide extinderea acestei măsuri, dincolo de luna mai. – Rodica Fuicu – General Manager, Asig Management – Broker de asigurare.
INTERVIU – Florian Schiponca
În urmă cu 5 luni, întreaga societate românească era inflamată de protestul transportatorilor care contestau vehement, cu zeci de camioane aduse în faţa Guvernului, preţurile poliţei RCA. S-au scris nenumărate articole, s-au derulat interviuri şi talk-show-uri, în prime-time, pe toate posturile de televiziune. Scaunul preşedintelui Autorităţii de Supraveghere Financiară s-a clătinat serios iar, în final, s-a decis plafonarea tarifelor la poliţele RCA pentru o perioadă de 6 luni.
La mijlocul lunii viitoare, cele 6 luni de plafonare se vor încheia şi încă nu se ştie ce va urma. Va fi lăsată liberă, piaţa asigurărilor RCA sau perioada de plafonare va fi prelungită?
Încercăm să înţelegem ce s-a întâmplat şi mai ales să aflăm ce ar putea să urmeze, într-o discuţie despre asigurări, brokeri şi Autoritatea de Supraveghere Financiară la care i-am invitat pe dl Bogdan Andriescu – Preşedinte Uniunea Naţională a Societăţilor de Intermediere şi Consultanţă în asigurări, din România şi pe dna Rodica Fuicu – General Manager, Asig Management – Broker de asigurare.
F.S. Am să intru direct în subiectul zilei, în piața de asigurări şi anume plafonarea pentru 6 luni a tarifelor la poliţele RCA, măsură care expiră la jumătatea lunii mai. Cum consideraţi că a gestionat ASF această criză majoră care a fost aproape să blocheze piaţa asigurărilor din România?
R.F. Înainte de toate, ASF, în calitate de supraveghetor, are datoria morală şi practică de a înţelege toate mecanismele pieţei pe care trebuie să le canalizeze în mod corect, ţinând cont pe de o parte de legislaţie şi de toate directivele europene iar pe de altă parte, de consumatori şi de toţi ceilalți jucători din piaţă.
F.S. Se pare că ne-am grăbit puţin cu alinierea la directivele venite de afară. Din câte am înţeles, implementarea directivei Solvency II ar fi putut fi amânată până în 2018…
R.F. Da, dar amânarea nu este benefică pentru toată lumea. Amânarea unui proces nu este o soluţie, însă eu cred că implementarea ar fi trebuit să se realizeze etapizat, pe baza unor studii riguroase de impact. În piaţă de asigurări s-au adoptat multe decizii fără a se fi studiat, în prealabil, impactul pe care acestea îl vor avea. De aici pornesc toate problemele existente astăzi – cu transportatorii, cu asiguratorii şi cu alte entităţi, care şi-au dorit să ajungă la diverse soluţii, însă acest lucru nu s-a întâmplat de fiecare dată. În acest moment asiguratorii sunt în pierdere. Nu cred că există vreun asigurator care poate spune că face profit din RCA atâta vreme cât preţurile la primele de asigurare sunt plafonate, în timp ce costurile cu reparaţiile nu sunt. Vorbim despre lucruri care se află în total dezacord sau dezechilibru. În tot acest context, brokerii, care sunt reprezentanţii clienţilor, un fel de prelungire a intereselor acestora în faţa asiguratorului, au devenit victime colaterale. De ce? Pentru că prima reacţie a asiguratorilor la decizia de plafonare a tarifelor RCA a fost să îşi reducă cheltuielile de distribuţie şi atunci au tăiat din comisioanele brokerilor, astfel că, de la comisioane de 10-15% s-a ajuns la 1% sau de la 15% la 8%, în funcţie de cum a reuşit fiecare broker să negocieze sau, mai bine zis, să accepte, pentru că nu a prea fost loc de negociere. Eu am fost foarte curioasă să văd ce urmări va avea decizia asiguratorilor, de reducere a comisioanelor şi am calculat impactul asupra afacerii mele. Pentru aceasta am normat emiterea unui RCA. Practic, am luat ca etalon cazul unui consumator oarecare pentru care am intermediat vânzarea unei poliţe RCA. Cu ochii pe ceas, tot procesul – de la primele cuvinte, verificare acte, scanare acte, obţinere ofertă, încasare primă, emitere poliţă, până la ieşirea din birou a consumatorului – a durat o oră, al cărui cost, pentru mine, este de 72 de lei. Pentru a putea să acopăr acest cost, ar trebui să vând o poliţă RCA cu un preţ minim de 7.200 de lei, pentru a obţine comisionul de 1%, în cazul unor tipuri de autovehicule. În acest moment nu există prime de asigurare RCA în valoare de 7.200 de lei. Noi acum intermediem vânzarea unor poliţe care ne aduc un comision, în medie, de 25-30 de lei, în condiţiile în care avem oameni care trebuie plătiţi şi pe care nu-i putem trimite acasă pentru că a scăzut comisionul. Chiar dacă sunt dispuşi să înţeleagă, o perioadă, această situaţie, nu putem să renunţăm la ei imediat. Sunt oameni în a căror pregătire profesională am investit banii companiei, dar, mai presus de asta, este vorba despre nişte familii care pot rămâne fără un susţinător material. Astfel de măsuri, cum a fost decizia de plafonare a tarifelor, produc impact asupra oamenilor din piaţă. Toate aceste hotărâri radicale au urmări, care ar trebui să fie previzibile şi sustenabile din punct de vedere financiar.
F.S. Toată lumea se plânge de lipsa de predictibilitate…
R.F. Mai mult decât atât, cred că există o altă mare problemă, întâlnită, de fapt, în mai toate domeniile şi anume lipsa comunicării corecte şi a transparenţei decizionale. Instituţiile statului nu comunică în mod corect cu cetăţeanul de rând sau cu entităţile, fie ele, private sau de stat. Nici în interiorul instituţiilor nu se comunică totdeauna în mod corect… Toate aceste lucruri trebuie conştientizate şi să trezească o anumită îngrijorare celor cărora le pasă cu adevărat.
F.S. Vă referiţi la guvernanţi?
R.F. În primul rând la guvernanţi, ei sunt cei care ar trebui să aibă mai multă răbdare şi mai multă disponibilitate pentru a se apleca asupra acestor lucruri.
F, S, Anul trecut, când au început discuţiile pe RCA, au existat voci, în piaţă, care spuneau că plafonarea tarifelor va duce implicit la eliminarea multor brokeri. Ştiu că atunci erau aproximativ 300 de brokeri. Ce-mi puteţi spune, a fost adevărată previziunea?
B.A. Acest lucru nu s-a întâmplat. Numărul brokerilor activi nu s-a schimbat.
F.S. Înţeleg că acest business se bazează, într-o proporţie foarte mare, pe RCA care este o poliţă obligatorie.
B.A. Structura primelor intermediate de brokeri nu poate fi diferită de cea a subscrierilor asiguratorilor. Piaţa românească de asigurări este una care, din păcate, se bazează pe RCA. Cauzele acestei stări de fapt sunt multiple. Există şi un alt produs obligatoriu şi anume asigurarea pentru locuinţe, emisă de PAID, însă aici lucrurile stau diferit comparativ cu piaţa RCA.
F.S. Da, dar sancţiunile care se aplică în situaţia lipsei poliţei RCA sunt foarte mari în timp ce poliţa de asigurare pentru locuinţa este obligatorie dar, în fapt, aproape facultativă.
B.A. Mai este un aspect important. Poliţa RCA te protejează în cazul în care produci o pagubă altui participant la trafic, pentru ca această lege are păgubitul în prim-plan. În cazul în care produci un accident şi nu ai poliţă RCA eşti pasibil să plăteşti daune de până la 5 milioane de euro. Limita maximă de despăgubire este enormă. În cazul asigurării obligatorii pentru locuinţa, despăgubitul este cel care a încheiat poliţa, iar limita maximă a despăgubirilor este de 10.000 sau 20.000 de euro. Este adevărat că şi diferenţa de primă este proporţională. Din acest motiv, eu spun că la RCA, determinant este şi cuantumul despăgubirii pe care cel care produce un accident trebuie să-l plătească părţii vătămate.
F.S. Până la urmă aici este vorba despre lipsa unei culturi a asigurărilor. Dvs. simţiţi mult mai bine acest lucru.
B.A. Este vorba, într-adevăr şi despre gradul de cultură în asigurări, dar nu numai. Am avut o discuţie mai devreme, cu dna Fuicu, despre posibilitatea încheierii unei asigurări RCA doar pentru o lună de zile. În acest caz există un risc foarte mare de a uita să-ţi prelungeşti asigurarea. Dintre cei sancţionaţi pentru lipsa poliţei RCA, un procent important este format din oameni de bună-credinţă care au uitat, pur şi simplu să-şi reînnoiască poliţa. Cred că printr-o astfel de măsură, dacă va fi adoptată, nu vom face altceva decât să contribuim la scăderea numărului celor care ar trebui să încheie o asigurare RCA. Nu suntem încă pregătiţi pentru o astfel de măsură, pentru că nu avem toate mecanismele de control necesare. În Ungaria, de exemplu, dacă nu îţi reînnoieşti poliţa RCA, în 3 zile de la data expirării, poliţia este la uşa pentru a-ţi ridica plăcuţele de înmatriculare. Practic, nu eşti lăsat să greşeşti.
F.S. Cred că această poliţă RCA, pe o lună, se adresează mai mult seniorilor care ies ocazional cu maşina sau celor care, spre exemplu, lucrează în străinătate şi când vin în ţară, pentru 2-3 săptămâni, circulă cu maşina.
B.A. Aveţi dreptate, dar o maşină care staţionează vreme îndelungată, poate produce daune. Poate să fie în garaj sau în curte şi să ia foc, din cauza unei probleme electrice, iar incendiul se poate extinde la vecini, de exemplu. Sunt multe astfel de cazuri nefericite. Nu doar accidentele în trafic produc pagube. Cred că este şi o problemă de mentalitate. Românul nu are obiceiul de a-şi bugeta, de la bun început, cheltuielile legate de autoturism. Este interesat, în principal, de preţul de achiziţie şi de consum fără a ţine cont de costurile cu reviziile, taxele, impozitele şi asigurările RCA sau CASCO. Aşa cum îţi asumi consumul unui rezervor de benzină sau motorină la 500 km, tot aşa trebuie să-ţi asumi faptul că trebuie să plăteşti pentru poliţa RCA aproximativ preţul unui rezervor. Până la urmă, cred că, în această etapă în care se găseşte piaţa, măsuri, cum ar fi încheierea poliţei pe o lună, pot face mai mult rău decât bine. Până la a adopta o astfel de măsură, sunt mecanisme care ar trebui să fie îmbunătăţite, astfel încât să nu stricăm ceea ce s-a făcut până acum. Eu cred că toţi jucătorii din această piaţă îşi doresc o competiţie sporită, care ar duce la scăderea tarifelor pe cale naturală. Nefiresc este însă ca o categorie de consumatori cu pondere în portofoliul de RCA de 3%, din care doar 3% au plătit preţuri de aproximativ 20.000 lei şi aici mă refer la transportatori, să pună presiune pentru schimbarea pieţei şi să obţină, în final, plafonarea tarifelor. Nu spun acum că doar transportatorii sunt vinovaţi de situaţia creată ci, aşa cum spunea şi dna Fuicu, a existat şi o mare problemă de comunicare între toate părţile interesate de piaţă RCA autorităţi, diverse categorii de consumatori, asiguratori, brokeri.
F.S. Da, dar am înţeles că transportatorii ajunseseră să plătească sume foarte mari pentru poliţele RCA.
B.A. Da, dar doar aceia dintre ei care au un istoric încărcat de daunalitate. Şi aceştia reprezintă 3% din total. Vorbim aici despre şoferi, angajaţi la firme româneşti de transport, care produc accidente în străinătate şi ale căror despăgubiri au valori de sute de mii, uneori chiar de milioane de euro. Sunt foarte multe situaţii de acest gen şi de aceea spun că piaţa trebuie să fie liberă. Nu este firesc ca un şofer care produce unul sau mai multe accidente într-un an de asigurare să plătească acelaşi preţ pentru RCA ca un şofer care nu a produs nicio daună.
F.S. Credeţi că intrarea unui asigurator de stat, pe piaţă, ar regla într-un fel lucrurile? Se vorbeşte, intens, despre Exim Asig.
B.A. Nu ştiu dacă EximAsig ar putea susţine pe termen lung preţuri mai mici decât competitorii privaţi. Cred că fără susţinere din partea statului acest lucru nu ar fi posibil. Probabil că de aceea nici nu s-a concretizat până acum intrarea acestei companii pe piaţa RCA.
F.S. Se spune că absenţa unui astfel de asigurator de stat a permis companiilor străine să ridice foarte mult preţul poliţei.
B.A. Ştiu că există o astfel de opinie dar nu pot fi de acord cu ea. Piaţa RCA este una care a fost susţinută întotdeauna de celelalte linii de asigurare. România are printre cele mai ridicate niveluri de frecvenţă a daunei şi a ratei daunei din Uniunea Europeană. Odată cu implementarea directivei Solvency II, care a fost aplicată mai “hard”, ca să spun aşa, mai rapid decât putea piaţa să susţină, asiguratorii trebuie să estimeze cât de mare va fi suma agregată a despăgubirilor aferente unui an contabil. Dacă se întâmplă ca suma despăgubirilor reale să fie mai mare decât valoarea estimată, se înţelege că nivelul capitalului pe care asiguratorul îl va utiliza în contul obligaţiilor va fi mai mare. Prin urmare are nevoie de un capital mai mare, care să îi acopere riscurile la care se expune, ceea ce înseamnă şi o redimensionare a primelor de asigurare. Aşa cum ştiţi, în piaţa românească au fost companii care au practicat tarife sub media pieţei şi care astăzi sunt în faliment, pentru că acţionarii lor nu au avut la dispoziţie capitalul necesar pentru a acoperi pierderile cauzate de despăgubirile pe care trebuiau să le plătească. Este vorba despre Astra şi Carpatica.
F.S. Cele două societăţi au avut şi tarife foarte mici la poliţele RCA.
B.A. Da, dar ştiţi cum funcţionează, când ai prime foarte mici? Este un fel de Caritas, adică, rostogoleşti banii. Este vorba despre aşa numita subscriere pe cash flow. Din ce încasezi astăzi din primele de asigurare plăteşti daunele din urmă, sperând ca, în viitor, vei avea de plătit mai puţin decât încasezi. Dacă intri într-un astfel de joc, nu te mai poţi opri. Dacă, totuşi, la un moment dat, te hotărăşti să nu mai subscrii RCA, te “îngroapă” datoriile care vin din urmă. Trebuie să îţi asumi plata daunelor până ce acestea se sting.
F.S. Pe lângă acestea, au fost şi multe fraude care s-au făcut în asigurări, cu bani scoşi prin intermediul service-urilor. Ne aducem aminte numeroasele scandaluri, apărute în presă, care au contribuit şi ele la creşterea preţurilor la poliţele RCA sau CASCO. Ştiţi bine, au fost plătite daune inexistente, aranjate doar în hârtii.
B.A. Frauda este un fenomen existent peste tot în lume, dar este ţinut sub control cu mari eforturi de un întreg mecanism format din autorităţi, companii şi asociaţii ale pieţei. Pe pieţele mature, se estimează că frauda reprezintă în jur de 10% din despăgubirile plătite si vorbim aici despre frauda nedovedită, dar care există. Eu cred că în România acest procent este dublu. Evident, preţul fraudei se regăseşte în prima de asigurare. Cu cât valoarea fraudei este mai mare, cu atât valoarea despăgubirilor creşte şi, pe cale de consecinţă, cu tot atât creşte şi prima de asigurare, care are la bază principiul solidarităţii. Pot să vă spun că noi avem colegi care se ocupă cu combaterea acestui fenomen şi la nivelul UNSICAR am încheiat un protocol cu Asociaţia Naţională a Detectivilor Particulari din România. Când apar situaţii care impun asistenţă din partea lor sau dacă ei au nevoie de sprijinul nostru, colaborăm foarte bine.
F.S. De multe ori povestea asigurărilor începe frumos şi se termină cu nervi şi ceartă. La început, când semnezi contractul, totul este foarte frumos, toată lumea veselă şi mulţumită dar în situaţia în care trebuie să fi despăgubit, începe iureşul.
B.A. Aici am să vă contrazic pentru că lucrurile s-au mai schimbat. Peste 60% dintre clienţii din asigurări apelează la serviciile unui broker. În domeniul nostru, nu există obligativitate în ceea ce priveşte serviciile brokerului. Clientul poate merge direct la asigurator însă, în timp, a constatat că pe lângă ofertele comparative pe care brokerul i le pune la dispoziţie, acesta îl consiliază şi în cel mai important moment, cel în care trebuie să fie despăgubit. Lucrul acesta se întâmplă fără a fi percepute costuri suplimentare. În urmă cu zece ani, doar 30% dintre consumatorii de asigurări apelau la serviciile brokerilor, însă după declanşarea crizei din 2008, oamenii au înţeles cât de importantă este consilierea şi toate celelalte servicii pe care le oferă brokerii de asigurare.
F.S. Cum văd companiile de asigurare relaţia cu brokerii?
B.A. În zona asigurărilor de viaţă, ale cărei subscrieri reprezintă sub 10% din total piaţă, nu prea se lucrează prin intermediul brokerilor. Asta este situaţia în România, pentru că în străinătate lucrurile stau cu totul altfel. Sunt asiguratori care preferă să lucreze cu agenţi proprii, în timp ce alţii au dezvoltat diverse mecanisme de distribuţie, inclusiv prin brokeri. Din punctul meu de vedere, distribuţia prin brokeri are mari avantaje, în primul rând la nivelul costurilor. Brokerului îi plăteşti comision numai pentru ceea ce vinde, în timp ce agenţii proprii trebuie plătiţi, fie că vând, fie că nu.
F.S. Corect, dar prin agenţi proprii ai certitudinea că produsul tău este promovat în mod direct pe când asupra brokerului nu ai niciun control dacă pune pe masa clientului oferta ta sau pe a altui asigurator…
R.F. Orice broker te promovează, pe tine ca asigurator, dacă ai produse şi servicii de calitate şi dacă ai construit, pe baza unui contract, o relaţie corectă cu acesta.
F.S. Şi a unui comision corespunzător, pentru că până la urmă, tot banul este cel care vorbeşte.
B.A. Asta dacă cel care vinde efectiv poliţa de asigurare cunoaşte nivelul comisionului. De exemplu, în compania al cărui acţionar sunt, oamenii care lucrează direct cu clienţii nu cunosc comisioanele negociate cu asiguratorii. În momentul în care prezintă clienţilor ofertele diverşilor asiguratori, ei nu cunosc nivelul comisionului aferent fiecărui produs în parte şi consiliază clientul să aleagă oferta pe care o consideră cea mai potrivită nevoilor sale de protecţie. Este o chestiune de etică profesională, care spune că trebuie să-i oferi clientului cea mai bună variantă de acoperire, fără să îl influenţezi în interesul tău. Vă asigur că sunt mulţi brokerii care procedează astfel. Când vine vorba despre RCA, comisionul brokerului nici nu contează, pentru că, întotdeauna, clientul alege varianta cea mai ieftină, indiferent de argumentele celui care intermediază vânzarea produsului.
R.F. Aş dori să îl completez pe dl Andriescu, întorcându-mă la alegerea asiguratorului. Eu, ca broker, sunt interesat să-i vând clientului un produs bun, nu neapărat cel mai ieftin. Asta mă va ajuta mai târziu când îl voi asista la daună pentru că, până la urmă, clientul este cel mai mulţumit atunci când încasează despăgubirea. Altfel îl pierd. Sunt mulţi intermediari care ştiu foarte bine ce vând şi ştiu cu exactitate că vând unele produse care nu oferă o protecţie adecvată pentru client, dar merg înainte.
F.S. Până la urmă aici este diferenţa dintre vânzător şi broker. Primul vinde doar pentru a face volum de desfacere, cel de-al doilea convinge şi pledează pentru ca poliţa respectivă să fie achiziţionată în deplină cunoştinţă de cauză.
R.F. Trebuie să ştiţi că, înainte de a vinde un produs, brokerul este, sau ar trebui să fie, înainte de toate, consultant de risc. Există brokeri, mai ales cei care au clientelă corporate, care oferă şi management al riscului. Aceşti brokeri nu numai că înţeleg businessul clientului şi îi oferă soluţii optime, dar îl şi asistă pe partea de prevenţie, pentru că participă la inspecţia de risc sau poate fi împuternicit să o facă direct, prin specialiştii pe care îi are. El întocmeşte rapoarte cu diverse date documentate şi îi sugerează clientului adoptarea unor măsuri care să îl ajute să îşi reducă expunerea la riscuri. În plus, brokerul oferă clientului asistentă în caz de dăuna. Prin urmare, activitatea brokerului este mult mai complexă decât cea a unui vânzător sau agent.
F.S. Spuneţi-mi câte ceva şi despre UNSICAR. Ce face această asociaţie pentru membrii săi? Mi-a atras atenţia, o frază, pe site-ul dvs., citez: “Scopul Uniunii constă în sprijinirea membrilor săi în creşterea recunoaşterii publice a rolului activităţii intermediarilor şi consultanţilor în asigurări.”
R.F. Foarte important!
B.A. UNSICAR este implicată în dezbaterea tuturor proiectelor de norme şi legi, care pot avea implicaţii asupra activităţii brokerilor de asigurare. Am avut şi avem iniţiative care susţin dezvoltarea pieţei de brokeraj de asigurare, creşterea nivelului de încredere a consumatorilor în piaţă de asigurări, suntem parteneri de dialog ai autorităţilor, avem protocoale pe care le-am încheiat pentru a veni în sprijinul activităţii membrilor noştri, dar şi al clienţilor. Ultimul dintre acestea a fost încheiat cu Fondul de Garantare a Asiguraţilor. Cred că toate acţiunile şi demersurile UNSICAR, din ultimii 17 ani, au contribuit la dezvoltarea pieţei de brokeraj de asigurare şi la creşterea gradului de intermediere a primelor de asigurare prin brokeri, la peste 60%, din primele subscrise.
F.S. Prin ce canale comunicaţi aceste lucruri?
B.A. Prin toate canalele pe care le avem la dispoziţie. Prin media, seminarii, cursuri şi conferinţe. Avem trei evenimente anuale, consacrate deja, Conferinţa Naţională, Regata Asigurărilor şi Gala Premiilor UNSICAR. În plus, edităm revista “Jurnal de încredere”, care, începând din acest an, este distribuită electronic.
F.S. Câţi membrii are UNSICAR?
B.A. 74 de membri.
F.S. Aderarea la UNSICAR este benevolă?
B.A. Da, este benevolă. În alte ţări este obligatorie. Spre exemplu în Austria este obligatorie. Nu poţi activa dacă nu eşti membru în asociaţia profesională.
F.S. Opinia dvs. este ascultată? Este luată în considerare de către decidenţii politici, atunci când se face un proiect de lege?
B.A. Eu cred că da. Suntem invitaţi la discuţii, dezbateri, ni se solicită, în mod oficial, punctul de vedere pe diverse proiecte. Am fost invitaţi şi la dezbaterea pe proiectul legii RCA, din Parlament. Însă, cred că s-a creat un dezechilibru şi vocea pieţei a fost mai puţin auzită, pe lângă aceea a multor asociaţii de transportatori şi altor persoane care nu au nicio legătură cu asigurările.
F.S. Dvs. cum simţiţi? Aceste consultări se fac de dragul de a se face sau pentru a afla părerea jucătorilor din piaţă?
B.A. Răspunsul la această întrebare vi-l voi putea oferi după ce vom vedea forma finală şi adoptată de Parlament, a legii RCA!
F.S. Aţi regăsit vreo propunere, vreo iniţiativă pe care aţi făcut-o, în conţinutul vreunei legi? S-a ţinut cont de propunerile dvs.?
B.A. Uneori s-a ţinut cont, alteori nu. Eu cred că vocea UNSICAR este una puternică şi argumentele noastre, cel puţin cele pe care le-am adus în faţa ASF, au fost luate în considerare. Nu în totalitate, dar parte dintre ele se regăsesc în normele emise de ASF. Pe proiectul legii RCA am avut mai multe discuţii cu ASF decât cu reprezentanţii legislativului.
R.F. Cei care citesc opiniile sau propunerile noastre, trebuie să le şi înţeleagă, să le privească şi din perspectiva unei bresle profesionale orientate către creştere, către dezvoltare. Dacă nu se întâmpla acest lucru, inevitabil apar probleme. Acolo unde punctele de vedere ale pieţei coincid cu cele ale reglementatorului este armonie, dar când solicităm schimbări, bazate pe argumente dobândite în ani de experienţă, susţinute de ceea ce vedem în activitatea noastră zilnică, lucrurile se complică. Eu mi-am început activitatea în perioadă de pionierat a asigurărilor private în România, am în spate 23 de ani de intermediere. Am o experienţă, am trăit nişte lucruri, am învăţat şi mi-am sedimentat cunoştinţele, m-am specializat, motiv pentru care pot să trag nişte concluzii, în deplină cunoştinţă de cauză. Pot să văd lucrurile din mai multe unghiuri, din punct de vedere social, politic, sau din cel al breslei din care facem parte. Dacă nu vom avea grijă, această profesie, de broker de asigurare, va dispărea în România! Specialiştii nu mai sunt în număr suficient de mare, iar asiguratorii nu mai sunt dispuşi să aloce fonduri destinate pregătirii oamenilor, la un standard mulţumitor. Am ajuns în situaţia în care facem solicitări de ofertă la asiguratori şi oamenii care ar trebui să ne răspundă nu înţeleg cerinţele. Dacă acest lucru se întâmplă în companiile de asigurări, vă daţi seama ce nivel de înţelegere ar trebui să aibă legiuitorul pentru a discerne şi a realiza efectele pe care le poate produce o lege.
B.A. Un cadru legal care să asigure premisele dezvoltării unei industrii, să susţină concurenţă loială şi sa protejeze interesele consumatorilor, nu poate fi adoptat, cred eu, fără consultarea specialiştilor din industria respectivă. Anul trecut, la Conferinţa Naţională a Brokerilor de Asigurări, l-am invitat pe unul dintre iniţiatorii legii RCA din Cehia, pentru a ne explica tuturor cum a avut loc acest proces în ţara sa. Eu cred că trebuie să ne uităm şi la experienţa altor state dar, în primul rând, să fructificăm experienţa internă, dacă vrem să avem o lege corectă.
R.F. Nu am înţeles nici acum de ce la discuţia pe proiectul legii RCA, din Parlament, au participat inclusiv clienţi asiguraţi. Înţeleg că trebuia să vină Protecţia Consumatorului, reprezentant legitim al clienţilor sau Asociaţia Consumatorilor dar în niciun caz, clientul, care să dea un caracter general unei probleme punctuale.
B.A. Dacă vine Asociaţia Consumatorilor, care spune că reprezintă toţi consumatorii din România şi consideră că tarifele sunt prea mari, este un lucru, dar dacă vine o asociaţie, cu o problemă proprie, specifică doar unui număr restrâns de consumatori şi se ia decizia de plafonare a tarifelor, nu mai este acelaşi lucru.
R.F. De fapt asta s-a şi întâmplat. A fost o demonstraţie de forţă, în faţa căreia guvernanţii au cedat. Şi decizia adoptată a produs un efect care încă nu este cuantificat. Pierderile care se înregistrează în această perioadă de plafonare a tarifelor se vor face simţite abia anul viitor, asta doar dacă nu se va decide extinderea, dincolo de luna mai. Piaţa trebuie să fie liberă. Vă rog să faceţi un calcul foarte simplu – câte poliţe RCA ar trebui să fie vândute astfel încât să poată fi acoperite, măcar în parte, costurile unui accident major, pentru care ar trebui plătită o despăgubire de 5 milioane de euro, să zicem? Ne referim doar la un singur accident. Apoi, ar trebui să vedem şi câte accidente provoacă transportatorii. Piaţa de asigurări nu s-a uitat în propria ograda şi nici nu a bătut cu pumnul în masă pentru a se lua decizii care îi privesc în mod direct, deşi, poate că ar fi fost necesar să se facă acest lucru. O mai bună pregătire şi un mai bun control asupra şoferilor ar fi ajutat companiile de transport să aibă un istoric mai bun al daunalitătii. Este inexplicabil cum transportatorii susţin plafonarea cheltuielilor de achiziţie şi distribuţie pentru poliţele RCA, dar se opun propunerii din proiectul de lege care prevede posibilitatea utilizării tehnologiilor de tip telematics. Utilizarea tehnologiilor telematice a devenit o obişnuinţă pe unele pieţe europene şi clienții care acceptă această tehnologie beneficiază de prime de asigurare reduse. În plus, cu ajutorul acestei tehnologii şi compania de transport poate verifica mult mai simplu comportamentul propriilor şoferi.
F.S. Revin şi vă spun… RCA-ul a produs atâta vâlvă pentru că este o polita obligatorie. In cazul în care eşti surprins circuland, în trafic, fără o polița validă, eşti pasibil de amenzi foarte mari. Nu la fel se pune problema în cazul asigurării de locuinţe, care este la fel de obligatorie.
B.A. Din punctul meu de vedere, a obliga pe cineva să-şi asigure un bun personal, nu este în regulă. în schimb, aş extinde asigurarea obligatorie de răspundere faţă de terţi, in toate domeniile.
R.F. Legat de asigurarea obligatorie pentru locuinţa, să ne reamintim că, înainte de Revoluţie, proprietăţile erau asigurate, obligatoriu, la ADAS. Odată cu impozitul datorat, proprietarii plăteau şi asigurarea pentru locuinţa respectivă. Dacă acum definim asigurarea PIAD ca fiind obligatorie, aceasta ar trebui să fie cu adevărat obligatorie, însă cei care trebuie să verifice şi să aplice sancţiuni neasiguraţilor, respectiv primăriile, nu fac acest lucru. Ideea creării Pool-ului de Asigurare Împotriva Dezastrelor Naturale (PAID) a fost greşită de la început. Îmi aduc aminte că în anul 2004, când s-a născut această idee, au fost întrebaţi şi specialiştii din piaţă. Nu a fost nici măcar unul care să fi spus că ideea este bună. Am întocmit un punct de vedere, argumentat, prin care explicam opinia noastră şi am înaintat aceeaşi soluţie, ca odată cu impozitul pe proprietate să fie încasată şi prima poliţei de asigurare obligatorie pentru locuinţe.
B.A. Eu cred că, în cazul acesta, ar fi mai potrivită o asigurare obligatorie faţă de terţi, faţă de vecini, sau asigurarea de răspundere personală.
F.S. Cum se simt asiguratorii, în acest moment?
B.A. Frustraţi de această plafonare şi este normal să fie aşa.
F.S. Ştiu că la momentul în care se discuta despre plafonare, au fost asiguratori care îşi anunţau retragerea de pe piaţă.
B.A. Nu ştiu ce se va întâmpla dacă perioada de plafonare va fi extinsă. Acum avem 10 asiguratori care au autorizaţie de funcţionare pe piaţa RCA, iar ASF a anunţat că mai există intenţii de intrare pe acest segment. Să vedem dacă acest lucru se va concretiza, în condiţiile în care perioada de plafonare ar fi extinsă.
F.S. De curând a fost anunţată preluarea City Insurance de către un investitor privat elveţian, Dr. Max Roesller, absolvent al Universităţii Harvard şi al Facultăţii Tehnice a Confederaţiei Helvetice din Zurich, care are un important portofoliu investiţional. Cum vedeţi această preluare şi viitorul City Insurance care este un important jucător pe piaţa asigurărilor din România?
R.F. City Insurance este o companie care a avut un portofoliu important pe zona asigurărilor de garanţii, unde au înregistrat, la un moment dat, câteva probleme, dar în general au mers foarte bine. Eu am lucrat bine cu ei.
F.S. Pe piaţa asigurărilor se vorbeşte, aproape întotdeauna, despre măriri şi decăderi.
B.A. Da, pentru că în momentul în care lucrurile au început să meargă, din ce în ce mai bine, au fost uitate anumite elemente prudențiale. Într-o piaţă financiară, o companie care creşte ca Făt-Frumos din poveste poate să devină, foarte usor, balaurul cu şapte capete, din cauza expunerii la riscuri ce nu pot fi acoperite prin capitalul disponibil. Sunt multe schelete ascunse care pot sa apară tocmai in momentul in care crezi ca totul iti merge foarte bine. Aici avem de-a face cu multe aspecte care trebuie ţinute sub un control strict. În asigurări, este nevoie de un management performant şi de un acţionariat care să înţeleagă acest business.
F.S. De fiecare dată ne întoarcem la management. Cum este acesta în piaţa de asigurări?
B.A. Managementul în asigurări, în marea lui majoritate, este format din oameni cu experienţă, buni cunoscatori ai pieței, care este una specifică şi foarte diferită in comparație cu alte pieţe financiare.
R.F. Managementul superior este de calitate pentru că altfel nici nu ar putea să supravieţuiască.
F.S. Atunci, de ce apar pierderi, pentru că acolo se dă măsura calităţii managementului?
B.A. Când deciziile de business şi strategiile companiilor sunt date peste cap de decizii politice nu mai putem spune că managementul este vinovat.
F.S. Da, dar Astra şi Carpatica au “murit” înainte de decizia plafonării RCA.
B.A. Da, foarte corect dar acolo a fost altceva. Au fost mai mulţi factori care au contribuit la decesul acestor companii. Pe de o parte au stat politicile agresive de vânzare, pentru a câştiga cotă de piaţă, iar pe de altă parte au stat acţionarii şi modul în care aceştia au înţeles să facă business în asigurări.
F.S. Ce credeţi că s-a întâmplat la Astra şi la Carpatica?
B.A. Ambele companii au mers pe politica tarifelor mici pentru a acumula cotă de piaţă – dumping pe preţ, expunere majoră la risc, politici de reasigurare fragile, clienţi mulţi, capital insuficient, despăgubiri plătite cu întârzieri sau deloc, insolvabilitate.
R.F. Preţurile pe care le practica Astra erau foarte mici. Din această cauză au şi vândut foarte mult. Cu câţiva ani în urmă, am fost invitată la o întâlnire în cadrul căreia Astra îmi oferea un comision de 40% din primele subscrise pentru asigurările de locuinţă. Voiau să vândă un volum foarte mare pe acest segment. În viaţa mea nu am primit o astfel de propunere de comision, motiv pentru care am început să-mi pun nişte întrebări. Trebuia să fie o greşeală pentru că, în mod normal, nu este posibil un astfel de comision. Am făcut nişte calcule şi prima întrebare care pe care am pus-o a fost legată de costul reasigurării. Mi-au răspuns că nu ei sunt cei care fac aceste calcule. Mi-am dat seama că, de fapt, nu aveau aşa ceva. Nu aveau o reasigurare solidă şi am să vă explic conceptul. În momentul în care ai vândut o poliţă, din prima încasată, în secunda doi, trebuie să pui nişte bani deoparte, din care va fi plătit reasiguratorul. Dacă nu faci acest lucru, deja ai o problemă pentru că dacă vinzi mult vei avea şi daune multe şi este limpede că nu vei avea cum sa le acoperi. Probabil din acest motiv, al lipsei reasigurării, îşi permiteau să ofere un comision atât de mare, de 40%. Evident, am refuzat generoasa ofertă chiar dacă era foarte tentantă, dar nu am vrut să am probleme ulterioare şi să-mi pierd clienţii.
F.S. Eu vă mulţumesc amândurora, pentru amabilitatea de a accepta să avem această discuţie, în cuprinsul careia ne-aţi dezvăluit multe amănunte, unele de-a dreptul picante, din culisele pieţei de asigurări din România.
