Cum să vinzi ca un expert, nu ca un simplu agent de vânzări

0
1148
Cum să vinzi ca un expert, nu ca un simplu agent de vânzări

Câștiga încredere, construieşte credibilitate și vinde mai mult folosind aceste strategii simple care, în timp şi-au demonstrat eficienţa.

De multe ori, întâlnesc oameni de afaceri care urmăresc diverse oportunităţi dar, în final, nu se materializează. Chiar dacă îşi doresc foarte tare să încheie afacerea şi sunt dispuşi să depună toate eforturile pentru a avea succes, nu reuşesc să transmită partenerilor suficientă încredere.

Dacă doreşti să vinzi ca un expert, nu ca un simplu agent de vânzări, iată câteva sfaturi bune de urmat.

Găseşte zona de impact împreună cu partenerul de afaceri F.I.T (Finding Impact Together)

Este o strategie simplă, bazată pe ideea că dacă poți identifica problemele unui client motivat să le rezolve, iar produsul tau corespunde nevoilor sale, şansele de a încheia o afacere cresc considerabil.

În multe cazuri, agentul de vânzări crede că treaba lui este să convingă clienții că au absolută nevoie de orice produs este de vânzare. Lucrurile nu stau tocmai așa. Este o abordare total defectuoasă care îl face pe cel care vinde să devină un personaj pe care nimeni nu doreşte să îl aibe în preajmă.

Abordarea corectă este următoarea:

  • Are clientul, în acest moment sau în perspectivă, o problemă pe care eşti în măsură să o rezolvi?
  • Dacă simţi că nu eşti capabil să găseşti rezolvarea respectivei probleme, ai puterea să îi spui clientului acest lucru?
  • Ce se va întâmpla în cazul în care nu vei putea să rezolvi problema clientului?

Răspunsurile la aceste întrebări îţi vor oferi baza de pornire a viitoarelor negocieri.

Antrenează, nu convinge

Un expert înțelege că, dacă este mai determinat decât clientul în găsirea unei soluţii, vânzarea nu se va realiza niciodată. Motivația de a face o schimbare, pur și simplu, nu există din partea clientului.

Citeste si  Vânzările de case, mai puţine cu aproape 6400 în august fața de iulie conform ANCP

Ideea nu este de a determina sau de a forța pe cineva să-ți cumpere produsul. Asta, fac în general oamenii de vânzări. În schimb, expertul este cel care îi sfătuiește pe client cum să ia cea mai potrivită decizie pentru rezolvarea problemelor  sale.

Deci, nu forţa vânzarea, consiliază-ţi clientul pentru a lua o decizie corectă, atât pentru el cât şi pentru tine.

Pune întrebări

Experții pun foarte multe întrebări înainte să ofere răspunsuri. Ei fac acest lucru pentru a înțelege mai bine problemele clienților.

Adresează clienţilor tăi întrebări de genul: Ce s-ar fi întâmplat dacă aţi fi identificat aceasta situație, in urmă cu 6 luni? Si alte persoane din organizația dumneavoastră consideră că este o situație care are nevoie de o rezolvare? Ce se va întâmpla dacă nu se va gasi aceasta rezolvare? Începe prin a pune întrebări care au mai mult darul de a te edifica dacă ceea ce propui este important pentru client și dacă acesta este gata să investească in gasirea unei soluții. Experții sunt foarte pricepuți să pună aceste întrebări și să gestioneze procesul de identificare a nevoilor clientului.

Vânzările efective nu sunt despre convingere sau constrângere, ci despre a ajunge la adevăr, cât mai repede posibil.

Deschide discuţia și ascultă

Există un vechi proverb în vânzări care spune că atunci când vorbești, cumperi iar când ascultați, vinzi.

Experții stăpânesc ascultarea activă. Nu numai că sunt calificați să pună întrebările potrivite, ci înțeleg că cele mai bune informații pot fi obținute atunci când „deschid discuţia și ascultă”.

Aceasta înseamnă că, păstrând liniștea și ascultând, aceștia manifestă un real interes real pentru înțelegerea motivaţiei clientului în luarea unei decizii de schimbare.

Citeste si  România va avea cea mai rapidă recuperare a vânzărilor auto din Europa Centrală, după declinul din 2020

Pune în practică și repetă

O orchestră repetă de sute sau mii de ori înainte de a se prezenta în fața publicului. La fel procedează şi experți în vânzări.

Experții se antrenează repetând. Ei petrec ore întregi pregătindu-se și repetând modul în care vor răspunde la întrebări și la eventualele obiecții din cadrul unor întâlniri de vânzări.

Comparați acest lucru cu ceea ce fac vânzătorii obisnuiți care se prezintă la întâlniri fără a repeta în avans. Ei de ce nu se antrenează?

Există tot felul de motive pentru care oamenii nu fac acest lucru. Cei care au rezultate spectaculoase și accelerează ciclul de vânzări nu-şi pierd timpul explorând oportunități inutile.

Dacă vă antrenaţi cel puţin o oră, în fiecare săptămână, veți avea mai mult succes în modul de gestionare a întâlnirilor și veţi obţine mult mai multe rezultate pozitive.

Este rândul tău

Ce strategii vrei să foloseşti pentru a-ţi mări succesul în cariera de vânzări? Ce sfaturi și tactici vei folosi pentru a vinde ca un expert?

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here