ASF-UL ARUNCĂ PIAŢA ASIGURĂRILOR ÎN URMĂ CU 20 DE ANI

În seara zilei de 14 Septembrie 2016, într-un comunicat de presă al Guvernului Cioloș, eram anunţaţi că a fost aprobată Ordonanţa de Urgenţă privind plafonarea tarifelor RCA pe o perioadă de 6 luni. A fost avansată şi cifra de 7.500 lei. În cele din urmă, Ordonanţa spune doar că ASF va stabili, în 30 de zile, tarifele maxime pe categorii de vehicule, pe o perioadă de 6 luni, care vor avea caracter orientativ. Numai că Ordonanţa de Urgenţă aprobată de Guvern în 14 septembrie şi publicată pe site-ul Ministerului de Finanţe este diferită de cea care a apărut luni seară, 19 septembrie, în Monitorul Oficial. Potrivit opiniei asiguratorilor, efectele care se vor produce, vor fi negative şi foarte dificil de controlat.

Pentru a avea o imagine cât mai exactă asupra situaţiei pieţei de asigurări, din acest moment şi asupra efectelor pe care Ordonanţa de Urgenţă le va produce, am solicitat opinia brokerului numărul 1 în asigurări, din România, dl. Viorel Vasile, CEO Safety Broker Asigurări.

F.S. Pentru că ne aflăm în faţa unei situaţii care devine din ce în ce mai fierbinte, voi intra direct în subiectul zilei. Ce se întâmplă dle Viorel Vasile, în acest moment, pe piaţa de asigurări?

V.V. Din păcate, nu înţelege nimeni nimic, cu atât mai puţin asiguratorii, deşi s-ar putea specula că în mare parte ei sunt de vină pentru că s-a ajuns în această situaţie.

F.S. Se spune că acest lucru ar fi pe placul companiilor străine de asigurări…

V.V. Adevărul este că situaţia creată nu convine nimănui. Nimeni nu este protejat. S-a omis ideea de protecţie a consumatorului, creând astfel oportunităţi profitabile pentru asiguratori dar care, din păcate, nu sunt suficiente sau sustenabile. Dacă intenţia a fost de a regulariza piaţa, merită menţionat faptul că nu poţi face ordine în piaţa fără a ţine cont de cât va plăti, în final, clientul. În cele din urmă rolul ASF este de a proteja, în primul rând, consumatorul.

F.S. Au existat vreodată intenţii, din partea asiguratorilor, de a avea înţelegeri pe un anumit nivel al preţului practicat?

V.V. Nu, niciodată. Avem o piaţă concurenţială, o piaţă de preţ. Nu pot exista înţelegeri pe un anumit preţ.

F.S. În acest caz, de ce nu au intervenit alţii cu un preţ mai mic?

V.V. Este simplu… În momentul în care normele Solvency II s-au pus în aplicare, 50% din piaţa de RCA a rămas în aer din cauza falimentelor Astra şi Carpatica. Cine preia partea din business rămasă, va fi obligat să facă majorări de capital, aspect nedorit de companiile mamă.

Asiguratorii trebuie să ţină business-ul sub control din toate punctele de vedere. Nu aveau neapărat o problemă pentru că business-ul nu ar fi fost profitabil pentru că deja li se permisese să aibă o marjă de preţ suficient de mare pentru a fi profitabili. Dar dacă vorbim despre preţul poliţei RCA la camioane, acesta era foarte mare, în jur de 20.000 lei B0, datorită faptului că s-a dorit să nu se mai vândă acest produs pe camioane.

A fost, în primul rând o problemă a neînţelegerii fenomenului din piaţă, ceea ce se întâmplă şi acum… Se plafonează preţul dar ce se întâmplă mai departe? Asiguratorii străini nu vor mai dori să vândă, probabil vor ieşi din piaţă şi vor rămâne să vândă, în continuare, Euroins şi City Insurance, care au nevoie de cash. Problemele vor apărea în cazul despăgubirilor.

În Raportul Milliman, cerut chiar de ASF, sunt două companii care aveau rata daunei de peste 100%. Probabil City şi Euroins erau cele două… De ce? Pentru că ambele au ţinut preţul mai jos pentru a putea vinde… Până la urmă piaţa se reglează. ASF-ul ar fi trebuit să intervină în momentul în care a văzut că tarifele pentru camioane sunt foarte mari. Acest “scandal” este de mai bine de un an, timp în care toată lumea a aşteptat o intervenţie din partea ASF-ului, care s-a lăsat aşteptată.

F.S. Pentru că vorbim despre cunoaşterea pieţei, aţi agrea o propunere de ai intra în ASF? Până la urmă sunteţi cel mai mare broker de asigurări din România, poziţie la care aţi ajuns în primul rând cunoscând piaţa şi acumulând experienţă…

V.V. Nu cred că aş putea să răspund afirmativ unei astfel de propuneri. În primul rând calitatea mea de acţionar al Safety Broker Asigurări nu mi-ar permite să fac acest pas. Ar plana tot timpul suspiciunea că aş avea interese personale. Pe de altă parte membrii ASF sunt propuşi politic, ori eu nu am nicio intenţie de a intra în politică.

F.S. Înţeleg că s-a hotărât ca la emiterea poliţelor RCA să nu se mai ţină cont de criteriul de vârstă. Care sunt schimbările preconizate drept urmare a noilor modificări legislative în domeniu?

V.V. Până acum funcţiona o segmentare, zic eu, foarte bună. Toţi îi doreau pe cei cu o rată a daunei, bună… Nemaifiind criteriu vârsta, până la urmă de colectat, în piaţă, tot se va colecta, doar că vor plăti mai mult cei care plăteau mai puţin şi mai puţin cei care plăteau mai mult. Era o chestiune de echitate. Aşa cum şi scăderea preţului pentru camioane va fi suportat de ceilalţi. Dacă vrei să faci RCA trebuie să colectezi suficienţi bani pentru a acoperi eventualele daune. În calculul lor, asiguratorii s-au dus la extreme… Unde avem o cotă a despăgubirilor mai mare? La camioane şi la tinerii sub 25 de ani… Creştem preţul la aceste două categorii, ceilalţi rămânând cu preţuri mai mici. Acum, după noua regulă de calcul, aceştia, care plăteau mai puţin pentru că nu aveau rată mare de dezdăunare, vor plăti mai mult pentru a acoperi scăderile la cele două categorii menţionate. Cu siguranţă cineva va plăti mai mult pentru că cel cu camionul va plăti mai puţin deşi, dacă facem un calcul, un tarif de 9.000 de lei nu este deloc mic.

Până la urmă, noi ce facem? Nenorocim toată piaţa pentru că preţurile la camioane erau greşite? NOI NE ÎNTOARCEM ÎN TRECUT, CU 20 DE ANI, pentru că ASF-ul nu a ştiut să gestioneze piaţa şi relaţia cu transportatorii.

F.S. Ce ar fi trebuit să facă ASF-ul?

V.V. ASF-ul, conform legii, nu avea putere să se opună creşterii de preţ dar ar fi putut să verifice dacă această creştere este justificată. Dacă nu era temeinic justificată ar fi putut să intervină la respectivul asigurator şi să-i ceară să-şi reanalizeze preţurile.

F.S. Dacă este să ne raportăm la criză, cum este piaţa în momentul de faţă?

V.V. Aşa cum v-am spus, NE ÎNTOARCEM ÎN TRECUT, CU 20 DE ANI! Acum 20 de ani exista tarif unic, iar pe piaţă, din acest motiv, existau doar câţiva asiguratori. În raportul Milliman, solicitat de ASF, există nişte neconcordanţe cu realitatea. Acest raport este unul mai degrabă statistic care nu ţine cont şi de reducerile comerciale în calculul ratei daunei. Acele cifre arată prea bine ca să fie adevărate.

F.S. Din documentarea făcută înaintea acestui interviu am aflat că Safety a luat fiinţă în anul 2005. Aceasta înseamnă că după numai trei ani de funcţionare a intervenit criza globală. Cum aţi resimţit dvs. criza?

V.V. A fost destul de dificil. Noi eram, la acea vreme, setaţi tot pe camioane, pe flotele mari de transport. A fost extrem de dramatic pentru că mulţi dintre transportatori au renunţat, s-au făcut reposesii, s-au dat maşini înapoi… În această situaţie am luat decizia dezvoltării la nivel naţional aşa cum, la acest moment ne orientăm spre piaţa din Ungaria şi Bulgaria.

Pentru noi criza a însemnat o creştere a cifrei de afaceri tocmai datorită acestei decizii de extindere. Pe de altă parte, criza s-a suprapus şi cu diverse achiziţii de companii de asigurare. A venit Groupama şi a cumpărat BT Asigurări, Asiban şi OTP Asigurări. S-a făcut fuziune între Omniasig şi BCR Asigurări, fuziune între Generali şi ARDAF… Din acest mix a rezultat o forţă de vânzare bună, au rămas oameni buni, disponibili, cu portofolii de vânzare bune, pe care noi i-am preluat. Business-ul nostru nu are nevoie de investiţii foarte mari. În acea perioadă scăzuseră chiriile iar oamenii îşi ajustau pretenţiile salariale… Astfel ne-am extins şi am crescut şi cifra de afaceri. În plus, am avut avantajul preluării oamenilor deja instruiţi în domeniul asigurărilor.

F.S. Ce calităţi sunt determinante pentru a fi un bun vânzător de asigurări?

V.V. Cred că în primul rând trebuie să fie corect, tenace, serios şi muncitor, determinat să-şi facă bine treaba. Nimic nu este foarte sofisticat în acest domeniu sau de neînvăţat. În primul rând, clientul trebuie să te perceapă ca fiind foarte corect şi dornic să-i optimizezi costul.

F.S. Care este structura Safety Broker în acest moment? Care este numărul de angajaţi?

V.V. Avem 100 de angajaţi şi 1.000 de colaboratori care primesc comision. Numărul de birouri Safety Broker a ajuns la 150, în toată ţara, 18 ale noastre, restul ale partenerilor şi colaboratorilor noştri. Într-o perioadă am vândut şi franchize, în jur de 60, dar acum nu mai este cazul. Noi ne-am atins target-ul propus pentru dezvoltare la nivel naţional.

F.S. Aţi ieşit, în luna aprilie din Uniunea Naţională a Societăţilor de Intermediere şi Consultanţă în Asigurări din România (UNSICAR). Care au fost motivele pentru care aţi făcut acest pas?

V.V. Da, am ieşit din Uniune pentru că am considerat că aceasta nu ne mai reprezintă interesele. De obicei, în aceste uniuni, deciziile se iau pe bază de vot, ori broker-ii mai mici, fiind majoritari, îşi impun voinţa, pe bună dreptate, dar interesul broker-ului mic nu corespunde cu cel al borker-ului mare. Te afiliezi unei uniuni pentru a susţine atât interesele proprii cât şi cele ale pieţei din care faci parte. Totuşi, odată cu dezvoltarea noastră, în acest moment deţinem o cotă de piaţă de 10%, considerăm că este fair-play să ieşim din Uniune pentru a nu fi nevoiţi să facem un joc dublu. În plus, ca în orice uniune, deciziile se iau foarte greu pentru că este extrem de dificil să îi mulţumeşti pe toţi.

F.S. Ce tipuri de asigurări încheiaţi?

V.V. Absolut toate tipurile de asigurări se pot încheia prin Safety Broker.

F.S. Care este structura veniturilor Safety Broker prin prisma poliţelor pe care le încheiaţi?

V.V. Avem venituri 70% din RCA, 20% casco şi restul de 10%, din alte tipuri de poliţe: locuinţe, călătorie, viaţă, sănătate, malpraxis şi aşa mai departe. Pe toate tipurile înregistrăm creşteri. La jumătatea anului avem o creştere de 26%.

F.S. Revenind la criza actuală din piaţa de asigurări… Care a fost evoluţia preţului la RCA din 2014 până în prezent?

V.V. Din 2014 până acum prima medie de asigurare a crescut cu 80%. Era în valoare aproximată de 450 lei şi acum a ajuns la 800 lei. Această creştere de 80% este datorată în mare măsură creşterii înregistrate la capete tractor.

F.S. Cele mai mari probleme apar atunci când se pune problema desdăunării… Nu avem ce să facem, se întâmplă accidente în ţara noastră. Cât influenţează lipsa infrastructurii, rata desdăunării?

V.V. În primul rând lipsa infrastructurii este motivul. Noi stăm cel mai rău, la nivel european, la numărul de accidente şi de vieţi omeneşti pierdute în accidente. Cu siguranţă tot de aici vine şi nivelul foarte ridicat de daunalitate. Frecvenţa daunelor, la noi, este foarte mare comparativ cu Uniunea Europeană.

F.S. În cele din urmă sunt câteva lucruri care se leagă. Practic vina nu se găseşte doar într-o singură parte pentru că „boala”, dacă îmi permiteţi, este una care s-a extins în mai multe locuri…

V.V Da, din păcate, boala, a evoluat în întregul sistem şi pe lângă evoluţia acesteia mai sunt şi alte probleme. Cum ar fi, gradul de cuprindere în asigurare. Sunt multe autovehicule neasigurate. Peste tot în lume există camere care citesc numărul de înmatriculare, verifică direct în baza de date a poliţiei şi dacă nu există poliţa de asigurare se întocmeşte dosar penal şi se confiscă maşina. CNADNR are un sistem foarte performant de monitorizare, pe care am putea să îl conectăm la baza de date a poliţiei. Sistemele tehnice sunt montate dar nu sunt operaţionale. Mai avem multe de învăţat de la ţările din Uniunea Europeană şi cred că mai avem nevoie şi de timp.

F.S. De ce au căzut cele două companii de asigurări româneşti, Astra şi Carpatica?

V.V. După părerea mea Astra putea fi salvată. Astra avea un business foarte bun, foarte corect. Avea undeva la 60% RCA. Era marele asigurator al flotelor Tarom, al flotelor navale…

La Astra a fost şi o greşeală de strategie… Era cel mai mare asigurator român, impactul căderii a fost foarte mare şi ceea ce se întâmplă acum se datorează falimentului celor două companii. Se putea adopta modelul folosit de SUA cu AIG, cel mai mare asigurator la acel moment. A fost nevoie de capitalizare şi aceasta a fost făcută de stat.

Carpatica nu putea fi salvată, ba din contră, agonia acesteia a fost prelungită foarte mult, fiind sub supraveghere vreo doi ani, iar rezultatele au demonstrat că pierderile au crescut, în timp.

F.S. Practic s-a dezechilibrat piaţa…

V.V. Hai să ne referim tot la camioane… În momentul în care Astra a dat faliment a sărit preţul la camioane de la 4.000 lei, la 8.000 lei. Apoi, uşor, uşor, s-a dus spre 12.000 lei unde s-a stabilizat o vreme. 12.000 lei este un preţ corect după părerea mea. După ce a căzut şi Carpatica, preţul s-a dus instant la 20.000 lei pentru că mixându-se cu normele Solvency II, asiguratorii nu au mai dorit să emită. Repet, preţul a ajuns la 20.000 din cauză că asiguratorii nu au mai vrut să emită.

F.S. Care ar fi, în opinia dumneavoastră, modalităţile prin care s-ar putea rezolva aceste probleme? Vă pun această întrebare pentru că mi se pare extrem de important să aflăm părerea brokerului numărul unu din piaţa românească de asigurări.

V.V. Singura modalitate, pe care eu o văd, ar fi intrarea în piaţă a unui asigurator român. Este nevoie de un jucător care, atunci când situaţia o cere, să poată interveni în piaţă. Spre exemplu, acum era nevoie de un asemenea asigurator român care să regleze preţul RCA la camioane. În momentul în care ai mai puţină nevoie de el, poţi să-l tragi puţin mai în spate pentru a lăsa piaţa liberă. În toate pieţele din jurul nostru există un asigurator local, de stat, pentru că multinaţionalele sunt foarte greu de controlat. Trebuie doar să ţii piaţa sub control şi să contracarezi derapajele.

Noi avem un astfel de asigurator, Exim Asig deţinut de Exim Bank, dar care, din păcate, nu a primit licenţa de RCA de la ASF. Există lege, aprobată în Senatul României, în care se stipulează că Exim Asig va fi capitalizat de Stat şi va opera pe piaţa RCA. Discuţii despre această entitate durează de vreun an pentru că a existat mereu opoziţie din partea ASF.

F.S. În aceste condiţii, cum vedeţi viitorul Safety Broker?

 V.V. Cu siguranţă ne vom adapta. Nu ne va fi uşor în aceste şase luni, cât s-a hotărât îngheţarea preţului la RCA. Va trebui să facem nişte reduceri de costuri, să găsim un mix de vânzare, să creştem vânzările pe NON RCA, probabil să facem parteneriate cu unu, doi asiguratori care vor avea preţul cel mai bun… În ceea ce priveşte întreaga piaţă de brokeraj însă, previziunile sunt sumbre. Din 300 de brokeri dacă vor mai rămâne 100 va fi un adevărat miracol… În acest moment comisionul este undeva la 10%. Dacă va rămâne la acest nivel nu vor fi probleme mari, dar dacă va scădea, întreaga piaţă de brokeraj va trebui să se adapteze. Noi deja am luat decizia să intrăm pe pieţele din Ungaria şi Bulgaria.

F.S. Mai aveţi şi alte domenii colaterale?

V.V. Mai avem Safety Credit care este broker de leasing şi credit. Astfel realizăm un mix de vânzare. Mergem la transportator, îi vindem finanţarea şi automat, îi vindem şi asigurarea.

F.S. Am abordat în acest interviu mai mult domeniul  RCA pentru că este un subiect care „frige”. Cu permisiunea dumneavoastră, vom reveni altă dată să discutăm despre reţeaua de service-uri auto şi relaţia acestora cu asiguratorii. Şi acest subiect mi se pare extrem de interesant mai ales că, într-o perioadă, se „încinsese” destul de tare. Vă mulţumesc domnule Viorel Vasile.

V.V. Cu plăcere.