Inspirație, educație și umor. Crede in #Neconventional si in faptul ca antrenamentul bate talentul in vanzari. Cam așa caracterizează Andrei Dunuță un discurs învingător, în orice domeniu. Este genul de om care pregătește mesajele oamenilor de vânzări astfel încât să ajungă să vândă astfel incat sa convinga indiferent de context. Este genul de om care se implică atunci când cineva vine cu o idee bună. Genul de om care își ține cuvântul chiar dacă in ziua de astazi, de multe ori, pare imposibil. Este omul care trainuiește oamenii din vânzări din multinaționale pentru a deveni, ce presa astăzi numeste, “un bun seller”. Deci, pe 8 iulie, ar fi bine sa nu lipsiți la conferința națională Arta de a NU vinde!
- Ce aduce nou in piață brandul“Arta de a Nu vinde”?
“Arta de a NU vinde”este mai mult decat un brand dedicat oamenilor de vanzari, este o noua filosofie de a vinde care se regaseste in toate trainingurile, cursurile, boot campurile si evenimentele pe care le organizam. Filosofia “Arta de a NU vinde” a inceput sa prinda contur in urma cu 14 ani, cand eram un om de vanzari in cautare de raspunsuri. Nimeni nu-mi spunea cum sa vand, ci doar ce sa vand. Asa ca, la inceput am experimentat “arta clasica de a vinde”, avand singurul scop de a inchide tranzactia. Cu alte cuvinte “Scoala Veche de Vanzari”. Asa am descoperit ca vechiul ABC in vanzari era “Always Be Closing.” Astazi noul ABC in vanzari este “Always Be Curious” 😉
Nu eram satisfacut de rezultat, asa ca am inceput sa studiez si sa testez pe pielea mea tehnici de afara propuse de oameni emblematici din domeniu, oameni care au devenit mentorii mei. “Vinzi tu sau cumpara clientul?” – asta a fost intrebarea lui Jeffrey Gitomer (mentorul meu) care a marcat o puternica schimbare de mindset. L-am iubit si il iubesc pe Simon Sinek. Recunosc, ideile sifilozofia lor (Jeffrey si Simon) au fost fundatia mea.
Rezultatele au fost vizibile: in primul an am fost cel mai bun consultant de vanzari bancare din Romania, dupa primul an am ajuns manager de vanzari care coordona o echipa de 10 oameni, iar echipa mea a devenit cea mai profitabila echipa din companie ani la rand.
Si cea mai relaxata, totodata, pentru ca munca strategica duce la un proces de vanzare usor si productiv. De aici am inceput sa construiesc in jurul misiunii mele: de a dezvolta vanzarile in Romania si Romania prin vanzari.
“Arta de a NU vinde” este rezultatul a 14 ani de crestere constanta, de studiu intens si testare strategica. Este o filosofie noua de a vinde care porneste de la mindsetul vanzatorului si propune un antrenament relevant care sa-l ajute sa ajunga la inima clientilor, nu (doar) la portofelele lor. Intregul system creat este unic pentru cate invata prin practica, prin exercitii, exemple, jocuri, simulari, pitch-uri de vanzare. Cred cu tarie ca se aplica si in vanzari principiile sportului de performanta: daca antrenamentul e greu, meciul e usor. Daca antrenamentul e usor, atunci meciul va fi greu. Mi-am dorit sa pot dezvolta un spatiu relevant de antrenament pentru oamenii de vanzari care isi doresc sa fie neconventionali, sa treaca de la abordari banale la extraordinare si am reusit prin“Arta de a NU vinde”.
2. Care este cea mai sigură vânzare?
Cel mai bun prospect pentru un om de vanzari este… cel mai bun client al lui! Asadar, cea mai sigura vanzare este fidelizarea celor mai relevanti 20% dintre clienti care genereaza 80% incasari. Asta duce la recomandari. Relatia pe care deja o ai iti poate deschide usa pentru noi relatii.
Cateodata mi se pare ca oamenii de vanzari nu sunt dispusi sa isi faca vanzarile usoare. Vanzarile sunt simple. Oamenii de vanzari sunt complicati. Avem tendinta sa cautam constant noul (un nou prospect, o noua discutie, o noua vanzare), in loc sa alegem ceea ce ne este deja la indemana. Un client venit printr-o recomandare este 80% deja convins. Totodata ti-ai redus si eforturile si costurile de atragere.
Insa cum ajungi sa fii recomandabil si cum ceri, cui ceri, cand ceri… asta este o alta poveste.
“Banii sunt motorina de care am nevoie pentru ajunge din punctul A in punctul B”
- Ce înseamnă pentru tine banii?
Banii nu sunt un obiectiv. Daca ai intrat in competitia vanzarilor cu gandul sa castigi bani, ai pierdut meciul din start. Banii sunt un rezultat al DE CE-ului interior, al misiunii personale. Nu sunt o motivatie, ci o consecinta a motivatiei.
Motivatia mea este sa ajut real oamenii, fara sa ma gandesc ce-mi iese mie din asta. Vreau sa ii fac pe oamenii de vanzari sa se uite in oglinda si sa-si spuna “Azi nu am nicio scuza. Daca in trecut aplicam doar strategia PPC – Poate Pica Ceva, acum chiar exista un spatiu pentru antrenament si sunt singurul vinovat ca nu o fac”
Scuzele omoara performanta. Ambitia sustine performanta. Si performanta atrage bani.
Banii pe care ii produc ma ajuta sa imi duc visul la urmatorul nivel pentru ca aleg sa ii investesc in idei neconventionale prin care sa pot ajuta si mai mult comunitatea. Daca i-as putea exprima printr-o metafora as spune ca banii sunt motorina de care am nevoie pentru ajunge din punctul A in punctul B, din punctul B in punctul C si tot asa. The sky is the limit. 🙂
“Performanta atrage banii si curajul ii multiplica”
4. Cum multiplicam banii ușor în zilele noastre?
Daca ar fi sa continui rationamentul de mai sus as spune: performanta atrage bani si curajul ii multiplica. Vorbesc despre curajul de a-I “pierde”, doar pentru moment, pentru a castiga mai mult mai tarziu. Banii se multiplica prin reinvestirea lor. Si de aici lucrurile se complica: in ce ii reinvestesti, cat de sigur esti de aceasta investitie, cat este de riscanta, iti asumi sau nu aceste riscuri.
Eu am o formula pe care o aplic de fiecare data cand iau decizii financiare: din totalul lunar, 30% pun in “borcanul” de (re)investitii si 10% pastrez pentru a ma pune la adapost in caz de situatii neprevazute. Si mai am o regula: nu reinvestesc toti banii intr-o singura idee. Daca ideea nu va functiona, din orice motiv, am pierdut tot. De aceea in prezent am doua branduri: SPEAKINGS care se desfasoara sub cupola public speakingului pentru ca “suntem vorbitori in public in fiecare zi” si avem nevoie sa ne antrenam muschiul vorbirii si Arta de a NU vinde, acceleratorul pentru oamenii de vanzari care isi doresc sa urce pana la inaltimea obiectivelor lor.
5. Care sunt principiile după care te ghidezi în business?
Am mai multe principii, dar cel mai important este: Ofera valoare inainte de a face o solicitare sau chiar fara a avea o asteptare. Ofera valoare oamenilor din jurul tau si ei vor gasi o cale de a se recompensa, atunci cand simt, atunci cand pot, daca simt. Se aplica atat in relatia cu prospectii, clientii, partenerii, cat si in relatia cu angajatii tai. Fii giver! Asta este si unul dintre valorile celor doua branduri, SPEAKINGS si Arta de a NU vinde si ceea ce caut sa vad in oamenii cu care lucrez zi de zi.
“Pacea e mai importanta decat dreptatea”
- Dar în viata?
Ceea ce aplic in business incerc sa aplic si in viata. Daca am face o comparative intre viata profesionala si viata de familie o sa gasim multe asemanari. In ambele situatii experimentezi mai multe roluri: sef, prieten, parinte, sustinator si asa mai departe. Toate aceste roluri au insa acelasi nucleu: sa fii Om cu “O” mare! Este un obiectiv pe care mi l-am propus dincolo de orice. Sa fii Om inseamna sa fii giver prin tot ceea ce faci, sa fii authentic prin tot ceea ce spui, sa nu lasi orgoliul sa iti intre in ochi pentru ca o sa ajungi sa nu mai vezi lucrurile corect, inseamna sa intelegi ca pacea e mai importanta decat dreptatea si ca unele batalii nu-si au rostul, sunt o pierdere de timp si un consum inutil de energie.7. Care e marele atuu al conferinței de vânzări ADNV din 8 iulie?Este singura conferinta din Romania dedicate oamenilor de vanzari. Nimeni nu organizeaza in prezent un eveniment de o asemenea amploare care sa puna pe masa in mod onest toate strategiile din spatele vanzarilor bine facute. Si, dincolo de asta, agenda este un pachet all-inclusive, imbinand perfect teoria cu practica, utilul cu placutul. Avem main stage cu speaker emblematici pe subiecte de interes pentru un om de vânzări în ascensiune, avem panel de discutii cu lideri de top din industrie, un campionat de Elevator Pitch, adica discursuri de vanzare de un minut care conving si inspira, avem workshopuri pentru antrenarea abilitatilor de baza, speed networking pentru conectare relevant si o petrecere memorabila care completeaza albumul amintirilor. In cateva cuvinte: educatie, inspiratie si distractie in aceeasi ecuatie. - Cum vezi viitorul cursurilor tale?
Sunt in aceasta industrie pentru a inova. Nu vreau sa ma imbogatesc, ci vreau sa las amprente in locurile prin care trec, in sufletele oamenilor pe care ii intalnesc. In prezent am reusit sa dezvoltam prin SPEAKINGS: primul campionat de public speaking din Romania, primul concurs de public speaking intre corporatii si primul proiect corporate de people engagement prin public speaking.
Iar prin Arta de a NU vinde am dezvoltat: o noua filosofie de a vinde prin 7 maripiloni, patentata la OSIM, singurul bootcamp de vanzari Elevator Pitch si singura conferinta din Romania dedicate oamenilor de vanzari.
Neconventionalul continua prin lansarea unui curs de vanzari total inedit: “De la Pion la CamPion”. Asa cum intuiesti, este o corelatie intre sah si vanzari pentru ca vânzarea chiar este un joc neconvențional de șah. Orice om de vânzări poate să se transforme din junior în performer. E simplu, dar nu-iușor. Dacă era ușor reusea toată lumea. Din păcate, mulți care încep în vânzări, renunță pe parcurs, dintr-un motiv sau altul, precum pionii sacrificați. Să te ții de tehnici care au funcționat acum 20 de ani e ca și cum ai vrea să câștigi o partidă de șah fără strategie. Nu este o problem să fii pion cat timp acționezi pentru a deveni Campion. Există, de altfel, o vorbă: every master was once a disaster.
In acest curs ne vom uita la lumea vânzărilor ca la o tablă de șah pentru a vedea ce poți să înveți de la fiecare piesă în parte, cum să gândești strategic și cum să aperi si sa pastrezi Regele, adica clientul. Este un #nobullshit curs pentru ca se bazeaza pe exemple concrete, tehnici testate si solutii aplicabile. Si, pentru ca filosofia mea este sa dai si inapoi societatii din ceea ce primesti, imi doresc sa donez un procent din vanzarile acestui curs pentru a ajuta copii care provin din medii defavorizate, care lupta pentru un vis, care au o ambitie fantastica dar nu dispun de finante pentru a-si indeplini visul, pasiunea.
Sunt nerabdator sa lansam acest curs si ne-am propus sa facem acest pas pana la finalul acestui an. - Din sutele de antreprenori și oameni de vânzări din companii pe care ii întâlnești, de cine iti aduci aminte ușor și de ce?
De cei care au curajulsa fie diferiti, creative si asumati.
“Nu poti dezvolta un business de success fara o motivatie pe care sa o inspiri si expiri in fiecare zi”
- Care sunt secretele unui business ca să aibă success în zilele noastre?
In primul rand cred foarte mult in expresia lui Friedrich Nietzsche: Cine are un DE CE poate suporta ORICE. Primul secret al unui business de success este DE CE-ul din spatelelui. Si asa cum spuneam mai sus, e important sa fie altul decat banii. Daca banii sunt motorina, motivatia este motorul. Nu poti porni la drum fara un motor functional si nu poti dezvolta un business de success fara o motivatie pe care sa o inspiri si expiri in fiecare zi.
“Business-ul tau nu poate sa depasesca competenta ta”
Dincolo de asta cred ca fiecare antreprenor trebuie sa isi puna cateva intrebari esentiale: Ceea ce ai de oferit raspunde la o nevoie reala sau pe care o poti real dezvolta? Ceea ce ai de oferit este unic pe piata, exprima o perspective diferita sau are o abordare neconventionala? Ajuta in mod onest oamenii? Care este diferentiatorul? Are o expunere suficient de mare si de buna pentru a ajunge la urechile celor care ar putea spune “Da, vreau”? Ai o viziune pe termen lung in legatura cu acest produs, serviciu sau brand? Ai un plan de actiune concret? Esti TU constient acum de abilitatile pe care le mai ai de dezvoltat pentru a-ti indeplini viziunea? Pentru ca un lucru este cert: business-ul tau nu poate sa depasesca competenta ta. Chiar daca alegi oameni mai buni decat tine, daca tu nu esti la nivelul intelegerii lor, o sa ajungi sa le tai aripile. Asadar educatia continua este un element obligatoriu atat pentru tine, cat si pentru oamenii din echipa ta.
“Valoarea unui om este data de valoarea celor care il urmeaza si apreciaza”
- Cum te vezi peste 10 ani?
Se spune ca valoarea unui om este data de valoarea celor care il urmeaza si apreciaza, asa ca aleg sa ma privesc prin prisma oamenilor care ma inconjoara. Ma vad un OM recunoscut la nivel de inovatii, neconventional in abordare, care isi numara comorile prin miile de vieti pe care a reusit sa le schimbe, sa le imbunatateasca sau sa le ridice. Ma vad un tata iubitor, grijuliu si atent la nevoile fetitei mele, un sot iubitor si implicat, constient ca viata de familie se mentine prin eforturi constante, prin gesture surprinzatoare si prin sacrificii facute cu inima deschisa. Ma vad un Om in esenta si un Giver prin excelenta in toate interactiunile mele, personale, sociale si profesionale.12. Cum te descrie fetita ta?
Un tata bun, iubitor, dar care ar putea sa se joace mai mult cu ea J
