Acum aproximativ 13 ani, odată cu lansarea GSM-ului în România, clienţii erau cei care plăteau „taxa de conectare” de aproximativ 50 de euro şi, de asemenea, achiziţionau, împreună cu abonamentul, telefoane la preţuri foarte ridicate, spun specialiştii. Cum stă situaţia acum? Lucrurile s-au întors cu 180 de grade, astfel încât costul operatorilor de telefonie mobilă pentru atragerea unui nou client este de aproximativ 50 de euro
Potrivit jucătorilor din do­me­niu, în ultimii ani, pe fon­dul intensificării concurenţei, costurile pentru atragerea de noi clienţi au crescut. Aceştia se feresc să facă însă o estimare în acest sens. O opinie la obiect îi aparţine lui Dinu Malacopol, director general al Digital Cable Systems (DCS), care spune că acum costurile de atragere pentru un client nou în reţelele operatorilor mobili de telecomunicaţii sunt de aproximativ 50 de euro. Conform ultimului raport al Autorităţii Naţionale de Adminis­trare şi Reglementare în Comuni­ca­ţii (ANCOM), care face referire la situaţia de la finele anului trecut, numărul total de utilizatori activi de servicii de telecomunicaţii mobile a ajuns la 25,4 milioane, iar penetrarea telefoniei mobile a urcat la 118,2%, în aceste condiţii, operatori­lor mobili fiindu-le din ce în ce mai greu să atragă noi clienţi.
„Costurile pe care un operator mo­bil le are pentru atragerea unui nou client cuprind investiţiile în re­ţea, distribuţie, comunicare, comi­sioa­nele forţei de vânzare şi alte cheltuieli administrative, reducerile acor­date prin oferta de achiziţie şi subvenţiile terminalelor sau dispozitivelor de date. Toate acestea variază în funcţie de tipul de client şi de serviciile achiziţionate”, declară pentru SFin Alexandru Cristian, SOHO& SME Proposition Manager la Orange România.
Costurile tehnice sunt însă foarte mici, cele comerciale făcând diferen­ţa, mai spune Dinu Malacopol. „Co­s­tu­rile de achiziţie a unui client nou diferă în funcţie de tipul de serviciu achiziţionat, diferenţierea venind din tipul de hardware (receptor, telefon etc.) şi oferta pentru acesta (subvenţionat, total sau parţial). De ase­menea, se iau în calcul ofertele pro­mo­ţionale (exemplu: numărul de luni de abonament oferite gratuit), costurile operaţionale (eventuala extindere a reţelei, materialele necesare instalării, manopera etc.), dar şi costurile comerciale (reclama, comisionul de vânzare etc.)”, precizează şeful DCS.

Scăderea traficului ridică dificultăţi în recuperarea banilor
Pe lângă faptul că plătesc tot mai mult pentru a convinge un client să folosească serviciile lor, operatorii telecom au de aşteptat şi mai mult pentru recuperarea investiţiei, în mă­sura în care rata de amortizare a crescut la peste un an, în comparaţie cu 9-10 luni, cât era acum aproximativ doi ani. „În prezent, costurile se amortizează mai greu. Traficul a scă­zut cu peste 30%, şi orice scădere a tra­ficului este echivalentă cu o scă­dere a profitului şi o creştere a pe­ri­oa­dei de amortizare cu 30%. De ase­menea, ieftinirea tarifelor duce la majorarea perioadei de amortizare”, explică Malacopol. Oficialii Orange sunt puţin mai optimişti şi spun că, în cazul unui nou abonat, amortiza­rea costurilor se face în timpul pe­ri­oadei minime contractuale (n.r. - un an). „Pentru segmentul PrePay, este dificil de făcut o estima­re, având în vedere caracteristicile acestei categorii de clienţi. În acest sector, costurile de atragere a unor noi clienţi sunt, în general, mai mici, lipsind anu­mite componente ale ofertei, cum ar fi terminale sub­ven­ţio­nate”, mai spune Alexandru Cristian.
Cu toate acestea, „grosul” venitu­ri­lor pentru operatorii telecom este generat de segmentul prepay, în măsura în care, potrivit ultimelor date ANCOM, acest sector reprezintă 69,4% din totalul utilizatorilor de servicii de telefonie mobilă din Româ­nia. „Pe total, pentru companiile te­le­com, clienţii prepay sunt cei mai rentabili, cu condiţia să vorbească, să facă trafic şi să atragă utilizatori ai altor reţele”, mai spune Malacopol.

Strategia de atragere a noilor clienţi
Costin Soare, Retail Director la Internity: „Comparând cu ceea ce se întâmplă astăzi, schimbările sunt majore şi costurile de achiziţie au trecut din partea clientului în cea a operatorului.
Acesta, în cazul abonamentelor, subvenţionează telefonul pentru a-l poziţiona la un preţ atractiv pentru vânzarea cu abonament, generează o ofertă de minute incluse/SMS/ MB etc. atractivă (bineînţeles că şi aceste lucruri costă) şi, în funcţie de cine realizează abonamentul (un dealer sau un magazin propriu), plăteşte un comision sau suportă costurile fixe ale propriilor locaţii.
Acum, valorile acestor «invest­i­ţii» într-un nou client diferă de la ope­rator la operator, de la strategie la stra­te­gie şi de la ţară la ţară, şi de aceea nu se poate discuta de sume fixe.
În ceea ce priveşte achiziţiile de clienţi prepay, este evident că a­cestea sunt mai puţin «costisitoa­re» pentru operatori, însă o parte din elementele oferite clienţilor în cazul abonamentelor dispar şi principa­lul astfel de element este telefonul subvenţionat. De asemenea, veniturile generate (ARPU) de un client prepay pentru operator sunt mai mici decât cele generate de un utili­zator postpaid. Aici datele sunt pu­blice în raportările operatorilor. Este normal astfel ca avantajele de care un client prepay beneficiază la in­trarea într-o reţea să fie de asemenea mai reduse”.

Un client nou pe telefonie fixă costă până la 150 de euro
În ceea ce priveşte acapararea unui client pentru serviciile fixe de teleco­mu­nicaţii, costurile, dar şi amortizarea acestora sunt mai mari, spun specialiştii. Ast­fel, pe o reţea deja construită, acestea se ridică la aproximativ 100 de euro, pe când într-o reţea nouă pot ajunge şi la 150 de euro pentru un client nou. Astfel, la un abonament lunar de 5 euro, perioada de amortizare este între 20 şi 30 de luni.