În materie de imobiliare, în 2009 totul va trebui luat de la zero. Firmele vor fi nevoite să-si reevalueze proiectele comerciale, să gândească noi politici de vânzare si strategii de piaţă, agenţiile - să renunţe la angajaţii mai puţin performanţi, iar investitorii - să cântărească de 100 de ori o decizie de achiziţie.
Despre piaţa terenurilor se poate spune că a iesit cel puţin sifonată din 2008. Pe fondul unei zvonistici anti-vânzare în permanentă umflare, tranzacţiile cu pământ aproape că au lipsit, iar pronosticurile pentru prima jumătate a anului 2009 nu sunt mai vesele. Analistii cred că în acest an terenurile se vor tranzacţiona la fel de puţin deoarece nu există semnale concrete de relaxare a condiţiilor de finanţare a proiectelor imobiliare. Iar recesiunea, abia la început, îi face chiar si pe cei cu lichidităţi să se gândească de două ori la o eventuală achiziţie, susţine Ionuţ Ciocan, Senior Consultant Land Department al DTZ Echinox.
În cazul terenurilor potrivite pentru investiţii în construcţii, anul 2008 a modificat raportul între calitatea ofertei si preţul solicitat si a schimbat si modul de negociere între vânzători si cumpărători. Reprezentantul DTZ spune că vânzătorii se raportează în continuare la preţurile de acum 12 luni si pe parametrii urbanistici ai terenurilor care ar permite unui potenţial dezvoltator să construiască o clădire cu o suprafaţă mai mare pentru închiriere sau vânzare. „Dar lucrurile nu mai stau asa cum erau acum un an. Resursele financiare necesare dezvoltărilor sunt mult mai costisitoare, iar riscul de a nu vinde sau închiria mai departe este mult mai ridicat acum. Din acest motiv, cumpărătorii nu mai sunt dispusi să ofere acelasi preţ, deoarece acestia îsi asumă riscul blocării lichidităţilor proprii si fac asta doar dacă obţin niste preţuri cu 30-50% mai scăzute“, explică Ionuţ Ciocan.
La capitolul tranzacţii majore, în care vor fi implicaţi clienţi corporate, dat fiind contextul economic în care a început 2009, consultanţii imobiliari se asteaptă ca anul acesta să fie marcat de achiziţii-surpriză care au ca obiect preluări de active neperformante si de portofolii întregi. Ca si pe celelalte segmente de piaţă - rezidenţial, spaţii comerciale -, ai căror proprietari au devenit insolvenţi sau în căutare de lichidităţi, cumpărătorii de terenuri cu cash caută acum oportunităţi.

Industriasii si agricultorii
Chiar dacă în ultima perioadă interesul pentru terenuri a scăzut, nu se poate spune că acest segment nu atrage investitori. Persoanele dispuse să achiziţioneze terenuri în această perioadă a anului sunt cele care doresc să investească în construcţii noi, în special proiecte pre-comandate. O oarecare agitaţie se face simţită pe segmentul terenurilor „dedicate“ dezvoltărilor de spaţii industriale si de logistică. Astfel, cererile concrete de terenuri pe care le are o companie precum EuroMetropola sunt din partea unor clienţi care intenţionează să dezvolte parcuri industriale si centre logistice. „Suprafeţele de teren solicitate variază între 5.000 si 15.000 mp, însă caracteristicile sunt foarte riguroase si sunt legate de starea infrastructurii, existenţa utilităţilor si a căilor de acces, deci numai anumite zone se califică“, afirmă consultanţii firmei.
În rest, terenurile pentru proiecte rezidenţiale, centre comerciale sau de afaceri asteaptă investitori de mai mult de opt luni. Nici măcar terenurile destinate agriculturii, menţinute la un nivel de preţ cu mult sub media europeană, nu se bucură de interes din partea investitorilor. Si asta în condiţiile în care, cel puţin teoretic, calitatea solului, suprafeţele vaste disponibile si preţurile ar trebui să fie tot atâtea argumente de atractivitate pentru acest segment de piaţă. Cu toate acestea, nu asistăm la achiziţii de proporţii. Unul dintre motivele principale este, în opinia analistilor EuroMetropola, acela că a devenit tot mai greu să găsesti si, evident, să achiziţionezi suprafeţe mari de teren perfect compactate. Aproape un sfert din suprafaţa de teren arabil la nivel naţional e reprezentată de parcele  mai mici de un hectar. Or, clienţii interesaţi de terenuri agricole în România caută suprafeţe de peste 500 de hectare, comasate integral.
În ţara noastră, „procedura pentru comasarea mai multor terenuri este destul de anevoioasă din cauza birocraţiei si se poate întinde pe o perioadă mai lungă de timp: cadastrul pentru suprafeţe mari este foarte scump, iar fără cadastru si intabulare nu se poate perfecta vânzarea“, adaugă analistii EuroMetropola. De aceea, mici afaceristi locali si-au făcut o profesie din a-i convinge pe proprietarii de la ţară să vândă. Apoi, depun diligenţele necesare pentru comasarea si ofertarea noilor proprietăţi. Bineînţeles, toate acestea se întâmplă cu un cost: comasatorii intermediari de multe ori cresc preţul terenului. Rarele oferte de peste 500 de hectare de teren arabil care sunt scoase la vânzare au un preţ care pleacă de la 2.200-2.400 de euro/hectar.
În prezent, cea mai scumpă „destinaţie“ europeană pentru practicarea agriculturii este Irlanda, unde preţurile ajung până la 60.000 de euro/hectar (de 10 ori mai scump decât în Scoţia sau Anglia). În Ucraina, terenurile pentru agricultură ajung la 7.000 de euro/hectar, iar Serbia practică preţuri asemănătoare, 7.000-8.000 de euro/hectar. Franţa menţine un preţ apropiat (6.000 de euro/hectar), însă impune anumite restricţii de vânzare a terenului, favorizându-i pe fermierii locali.   

Schimbare de macaz în marketing
În noul context de  piaţă, analistii prevăd schimbări si în strategiile de promovare, vânzare si marketing pe toate segmentele imobiliare. Evelina Necula, Head of Marketing Department al DTZ Echinox, crede că 2009 va consacra, pe de o parte, o tendinţă ce s-a făcut remarcată încă din 2008, respectiv aceea de trecere de la campaniile strălucitoare de imagine la cele pragmatice, de preţ. Pe de altă parte, se va trece de la comunicarea mediată si impersonală la o abordare mai apropiată de viitorul client si mai strâns legată de nevoile si constrângerile acestuia. „Consider că vom vedea din ce în ce mai puţine suporturi ATL (canalele tradiţionale, convenţionale prin mass-media, outdoor, obiecte promoţionale etc. - n.r.) în mixul de media al dezvoltatorilor. Practic, mediile clasice vor fi completate si uneori înlocuite de tactici interactive, ce facilitează comunicarea în ambele direcţii si feedback-ul. Pe termen mediu si lung, cred că ne îndreptăm spre o bine-venită profesionalizare a marketingului în real estate“, declară Evelina Necula.
Mai puţin orientaţi spre rezultate imediate, dezvoltatorii care anunţă proiecte ample, cu termen de livrare între trei si cinci ani, vor fi mult mai motivaţi să investească în cercetare, să cunoască în amănunt tipologia clienţilor cărora se adresează, stilul lor de viaţă, aspiraţiile. În aceeasi măsură, consideră reprezentantul DTZ Echinox, tot mai mulţi dezvoltatori vor sesiza beneficiile implicării în viaţa comunităţii în care activează.
În ceea ce priveste strategiile de vânzare, acestea au suferit câteva mutaţii generate de climatul economic si financiar, care au afectat cu precădere segmentul rezidenţial. Adresându-se beneficiarului final, si nu unui grup de investitori, dezvoltatorii vor ţine tot mai mult cont de constrângerile clienţilor si le vor veni în întâmpinare cu oferte flexibile: închiriere pe termen lung, cu posibilitatea de cumpărare, tot mai multe produse sub 100.000 de euro, care se califică pentru TVA-ul de 5%, discount-uri atrăgătoare si beneficii suplimentare cum ar fi locul de parcare, boxa sau bucătăria mobilată si utilată. O altă strategie ce vizează facilitarea accesului la produs pune la dispoziţia viitorilor clienţi soluţii flexibile de finanţare direct de la dezvoltator.


Război psihologic între vânzători si cumpărători
În lipsa unor tranzacţii care să ne indice preţul de piaţă al terenurilor, întrebarea care se pune este cine stabileste preţul de referinţă al terenurilor aflate într-o zonă sau alta? Altfel spus, cât valorează astăzi un metru pătrat de teren în zona X sau Y. Ionuţ Ciocan, de la DTZ Echinox, spune că preţul de referinţă este stabilit doar de piaţă, de cerere si de ofertă. „Lipsa tranzacţiilor înseamnă lipsa unui preţ de referinţă, iar preţul suferă modificări majore, în funcţie de graba vânzătorului de a vinde si disponibilitatea cumpărătorului de a achiziţiona un teren. În acest moment, diferenţa între asteptările fiecăruia este foarte mare“, adaugă reprezentantul DTZ. Prin urmare, orice evaluare actuală care pleacă de la simpla comparare a unor preţuri de tranzacţionare valabile în 2007, spre exemplu, nu poate reprezenta un reper realist pentru stabilirea unui preţ în 2009. De aceea, acum, piaţa funciară arată mai degrabă ca un teren de luptă psihologică între cumpărători si vânzători, în care câstigă cel care are nervii mai tari sau, la fel de incontestabil, pierde cine… clipeste primul.