Piaţa avocaturii de afaceri din provincie diferă dramatic de cea din Capitală. Firmele de avocaţi din teritoriu au urmat evoluţia economică a regiunii din care fac parte si au rămas mult în spatele caselor de avocatură din Bucuresti. Onorariile sunt mult mai mici, numărul clienţilor - asemenea, iar veniturile anuale ale acestora abia ating cifrele realizate de societăţile de talie mică-medie din Bucuresti. Dacă aici aterizează tot mai des firme internaţionale care caută alianţe cu societăţi locale, provincia abia esteîn momentul „decolării“, fiind tatonată, deocamdată, doar de firmele de avocaţi din Capitală.
Piaţa avocaturii este tot mai competitivă si sofisticată de la an la an: firme internaţio-nale de top îsi deschid birouri la Bucuresti, iar avocaţii sunt tot mai greu de găsit pe anumite segmente ale consultanţei de business. Anul acesta, doi giganţi mondiali ai avocaturii de afaceri au intrat în România, un al treilea urmând cât de curând să facă un anunţ în acest sens. Allan & Overy (A & O) a semnat luna trecută o asociere exclusivă cu firma locală Radu Tărăcilă Pădurari Retevoescu SCA (RTPR), după ce White & Case - un alt colos al avocaturii - a deschis la Bucuresti, în februarie, cel de-al 37-lea birou din reţeaua internaţională. DLA Piper pregăteste, de asemenea, cu minuţiozitate pasul în România, printre cei care au încheiat parteneriate cu firme locale aflându-se, de săptămâna trecută, si spaniolii de la Garrigues. Pe piaţa avocaturii tarifele orare cresc, serviciile se diversifică si devin tot mai căutate. Dar se simte oare această tendinţă si în provincie?

Bucurestiul, model de business
Avocaţii din provincie care acordă consultanţă de business sunt cu un ochi pe clienţi si cu celălalt pe casele de avocatură din Bucuresti. Unii se raportează la ele si încearcă să preia din mers anumite scheme de organizare si management, alţii combat apetenţa avocaţilor din Capitală pentru mediatizare. Una peste alta, evoluţia firmelor de avocatură din Bucuresti începe să producă efecte si în celelalte zone ale ţării, generând noi forme de organizare si structurare a activităţii, altele decât cele clasice. Dacă până acum 2-3 ani totul se rezuma la avocatul profesionist si de succes în cabinetul său individual, în ultima perioadă tendinţa este de realizare a unor grupări sau chiar echipe profesionale medii sau mari. Cum este evaluată piaţa regională de jucători din teritoriu? Pe un ton optimist.
„Din perspectiva grupului Bejenaru, Filip & Partners, piaţa regională permite o dezvoltare puternică si poate mai rapidă a avocaturii de business în jurul marilor orase. Pentru a ocupa o poziţie de top, se impune să iei în considerare însă toţi factorii de evoluţie ai afacerii, inclusiv concurenţa“, a declarat Mihai Bejenaru, fondatorul firmei clujene. Bejenaru, Filip & Partners este prima entitate de servicii legale si consultanţă de afaceri în regim integrat din Transilvania, având la bază principii structurale corporatiste. Cei doi parteneri fondatori, Mihai Bejenaru-Dragos si Cosmin Filip, au conturat ideea acestei firme în anul 1999, dar din punct de vedere formal prima structură a fost înfiinţată în luna octombrie a anului 2005, sub forma Societăţii civile de avocaţi Bejenaru & Asociaţii. Din februarie 2006, firma se numeste Bejenaru, Filip & Partners.
Tendinţele imprimate de Capitală pe piaţa avocaturii de afaceri se simt si la Iasi. „Piaţa avocaturii de afaceri din România a cunoscut, în ultima perioadă, o dinamică si o efervescenţă nemaiîntâlnite, fapt care a pus presiune atât pe firmele de avocatură din Capitală, cât si pe cele din marile orase ale ţării. Acest lucru demonstrează că avocatura a devenit un business complex, în care diferenţa dintre competitori o vor face viziunea pe termen mediu si lung, managementul si strategia de afaceri, precum si capacitatea de adaptare la cerinţele pieţei si ale clienţilor“, spune Cerasela Carp, fondatoarea cabinetului de avocatură CARP din Iasi. Societatea de avocaţi CARP a luat fiinţă în 2003, fiind primul cabinet de avocatură din Iasi si din Moldova care s-a specializat pe consultanţă legală pentru afaceri acordată întreprinderilor mici si mijlocii. În urmă cu câteva luni, Carp a încheiat un parteneriat cu firma elveţiană de avocatură si consultanţă fiscală Prospero, în scopul oferirii de servicii juridice si de consultanţă integrate firmelor elveţiene care sunt deja prezente în România, precum si firmelor românesti care doresc să beneficieze de servicii de planificare fiscală internaţională în Elveţia.
Radu Cataniciu, fondatorul firmei Cataniciu si Asociaţii din Pitesti, este puţin mai rezervat. Companiile românesti apelează la scară redusă la serviciile avocaţiale oferite de firmele locale, spune acesta. Motivul este simplu: „Au angajaţi consilieri juridici si nu au încă mentalitatea de a contacta case de avocaţi în probleme juridice mai complexe“. În schimb, firmele străine care si-au stabilit afacerile în provincie apelează mai des la societăţile locale de avocaţi, doar pentru anumite servicii specializate acestea solicitând casele de avocatură din Bucuresti.
Societatea civilă de avocaţi Cataniciu si Asociaţii s-a constituit în anul 2004, prin fuziunea cabinetelor individuale ale avocaţilor Radu Cataniciu si Cristina Cataniciu. Desi societatea are sediul central în municipiul Pitesti, judeţul Arges, partenerii firmei spun că aria de activitate nu se limitează la nivel local, ci are o acoperire naţională, oriunde clienţii au nevoie de serviciile acestora.

Ce spun unii despre ceilalţi
În mod paradoxal, poate - având în vedere expunerea, clientela si cazuistica simplă din celelalte orase -, opinia marilor case de avocatură din Bucuresti despre potenţialul avocaţilor de provincie este foarte bună. „În provincie este un bazin puternic de avocaţi de valoare, pentru că există zone în care tradiţia universitară s-a păstrat mai mult decât în Bucuresti. Adevărul este că în Capitală s-a produs o explozie de facultăţi de drept si toţi inginerii au titlu de doctori în drept la ora actuală... Unii chiar predau, sunt profesori doctori, multe persoane si-au schimbat profesia de bază după ’90 si au intuit că zona universitară poate aduce câstiguri însemnate. Dar în provincie sunt regiuni, orase, cu bazin urias. Timisoara este un bun exemplu, unde termină universitatea juristi de valoare“, a subliniat Ion Nestor, fondatorul NNDKP, cea mai puternică firmă de avocatură de pe piaţa românească. NNDKP a recrutat deja avocaţi din provincie, pe care i-a adus la biroul din Bucuresti. „Facem campanii de recrutare. Pentru stagiari, aceasta se desfăsoară în luna februarie, în fiecare an, în toate centrele universitare tradiţionale, cele istorice...“, spune Nestor.
Si firmele din provincie caută să câstige experienţă si timp pentru client prin accesarea serviciilor unor societăţi din Capitală. „Am iniţiat colaborări cu societăţi de avocatură din Bucuresti pe domenii extrem de specializate, cum ar fi de exemplu pieţele de capital si proprietatea intelectuală, considerând că interesul clientului nostru ar fi atins mai repede si mai eficient prin intermediul unor case de avocatură bucurestene“, recunoaste Mihai Bejenaru. Cu respect faţă de colegii din Bucuresti vorbeste si Cerasela Carp. „În cursul anului trecut, au existat unele tatonări din partea unei societăţi de avocatură din Bucuresti care dorea să-si deschidă un sediu secundar la Iasi. Din punctul nostru de vedere, aceste discuţii de preluare ne-au onorat si au demonstrat faptul că vizibilitatea si renumele profesional de care se bucură pe piaţa regională echipa CARP sunt în crestere, dar că ne si obligă din ce în ce mai mult“, a declarat avocatul coordonator al cabinetului CARP.
Ar fi însă deschise firmele din teritoriu la o eventuală fuziune sau colaborare exclusivă pe zona în care si-au stabilit locaţia? „Bineînţeles că da, cu condiţia ca această asociere să aibă la bază respectarea unor reguli de conlucrare profesională agreate de ambele părţi“, spune Cerasela Carp. „Principiul de la care am pornit în planul nostru de dezvoltare pe termen mediu a fost acela al păstrării individualităţii. Cel puţin până în 2014, conform strategiei noastre, nu avem în plan realizarea unei astfel de preluări“, a arătat reprezentantul firmei Bejenaru, Filip & Partners.

Avantajele birourilor teritoriale
Firmele din Bucuresti sunt însă foarte interesate de deschiderea unor birouri regionale, desi recunosc că un asemenea pas este destul de riscant. „Luăm în considerare deschiderea unui birou local, cel mai probabil în centrul sau vestul ţării, însă până acum nu am întreprins nimic concret în acest sens. Decizia de a deschide un birou local trebuie gândită cu atenţie, putând avea rezultate pozitive doar în situaţia în care firma are deja clienţi în zonă si intenţionează să fie mai aproape de acestia sau în cazul în care piaţa respectivă este prospectată temeinic în vederea identificării de clienţi potenţiali. Trebuie avut în vedere si că acest gen de miscare aduce cu sine un considerabil capital de imagine, în condiţiile în care firmele de avocatură din România învaţă să folosească din ce în ce mai mult componenta comunicaţională în dezvoltarea afacerii“, explică Daniel Voicu, fondatorul firmei Voicu & Filipescu din Bucuresti.
În urmă cu un an, Baroul Cluj-Napoca a autorizat cererea Tuca Zbârcea & Asociaţii privind deschiderea unui sediu secundar în Cluj. Biroul a fost deschis în asociere cu firma clujeană de avocatură Nistorescu, Somlea & Asociaţii, iar activitatea a demarat cu o echipă formată din 2 parteneri locali si alţi 6 avocaţi colaboratori. „Deocamdată, biroul de la Cluj este primul de acest gen în teritoriu, însă am stabilit colaborări importante cu avocaţi din toate orasele mari si nu excludem o altă extindere în viitorul apropiat“, spune Gabriel Zbârcea, managing partner al firmei de avocaţi. În condiţiile în care veniturile nete ale biroului de la Bucuresti al Tuca Zbârcea & Asociaţii s-au cifrat la 23.963.915 de lei, veniturile nete ale biroului de la Cluj abia s-au ridicat la 780.556 de lei.
Există însă o firmă de avocaţi care a deschis pe bandă rulantă birouri în teritoriu: Bostină si Asociaţii, care a inaugurat luna trecută un birou teritorial la Giurgiu, al 14-lea după Timisoara, Brasov, Cluj, Sibiu, Deva, Râmnicu-Vâlcea, Craiova, Pitesti, Ploiesti, Iasi, Suceava, Constanţa si Galaţi. „Actualul ritm de dezvoltare a economiei românesti creste acut nevoia de servicii juridice de calitate, mai ales în provincie, în condiţiile în care expertiza în domeniu este concentrată în Bucuresti“, se arată în comunicatul, remis presei de Bostină si Asociaţii.
Dar nu toţi avocaţii împăr-tăsesc această opinie. NNDKP a fost, probabil, printre primele case de avocaţi care au gândit această strategie de expansiune în teritoriu. „În momentul de faţă însă, nu vă pot spune dacă este o strategie de succes sau nu. Deschiderea acestor birouri este mai degrabă un pas de strategie decât un câstig imediat“, punctează Ion Nestor. Ca primă regulă, spune avocatul, o firmă deschide un birou regional în momentul în care are o anumită masă critică de solicitări cărora nu le poate face faţă si există riscul ca acele solicitări să se îndrepte în altă direcţie. A doua raţiune ar fi să deschidă biroul respectiv ca să realizeze un profit. „Dar nu întotdeauna aceste două deziderate se cumulează. Este posibil să o faci fie si numai din raţiuni strategice, ca să ţii «hands on the client», si nu să obţii neapărat profit. Sigur, există confraţi de-ai nostri care raportează zeci de birouri deschise pe an; noi îi felicităm pentru aceste performanţe, dar avem îndoieli serioase că ele sunt într-adevăr posibile. Când deschizi un birou, în realitate, trebuie să găsesti colaboratorii locali, să identifici cele mai bune variante. Pentru că biroul local nu-si poate desfăsura activitatea conform menirii lui decât cu avocaţii locali. Acestia sunt foarte bine pregătiţi, foarte capabili, au de obicei mai puţină experienţă, dar trebuie să-i găsesti, trebuie să te înţelegi cu ei. Avocaţii locali cu care intri în dialog sunt, psihologic vorbind, exact în postura în care suntem noi când ne contactează o firmă internaţională. Au exact aceeasi reticenţă si îi înţelegem foarte bine pentru că si noi trecem prin asta. Dialogul nostru este foarte atent, curat, înţelegem foarte bine îndoielile colegilor nostri din zonele respective, pentru că si noi le avem, la rândul nostru, când suntem contactaţi de confraţi din străinătate“, explică reprezentantul celei mai puternice case de avocatură din România.

Publicitatea învrăjbeste
Avocaţii de provincie nu văd însă cu ochi buni firmele din Capitală care vorbesc despre clienţi, onorarii, servicii oferite. Vizibilitatea unei firme de avocatură este supusă regulilor de publicitate prevăzute în Legea nr. 51/1995 si în Statutul profesiei de avocat. „Datorită concurenţei acerbe, firmele de avocatură din Bucuresti îsi fac o publicitate nepermisă de Statutul profesiei, prin dese apariţii în publicaţiile cu profil de business si chiar prin relevarea unor aspecte din cazurile de care s-au ocupat, cu încălcarea secretului profesional“, spune fondatorul firmei Cataniciu si Asociaţii. În art. 230 alin. 2 din Statutul profesiei se prevede că toate menţiunile laudative sau comparative si toate indicaţiile referitoare la identitatea clienţilor sunt interzise. „Articolele din ziare în care apar firmele de avocatură din Bucuresti sunt pur laudative la adresa acestora, reprezintă publicitate în afara cadrului legal si, până la urmă, constituie o formă de concurenţă neloială faţă de firmele de avocatură care respectă Statutul profesiei. Pentru a atrage clientela, unele firme din Bucuresti si-au creat, prin presă, o imagine peste calitatea serviciilor oferite. Iar presa scrisă s-a focalizat numai pe performanţele firmelor de avocatură din Bucuresti, ignorând total ceea ce se întâmplă în provincie“, este de părere Radu Cataniciu.
În replică, Daniel Voicu, fondatorul firmei Voicu & Filipescu din Bucuresti, susţine că prin interdicţia de a-si vinde serviciile prin instrumentele standard de marketing si comunicare se îngrădeste accesul potenţialului client la informaţiile de care are nevoie pentru a lua o decizie corectă privind achiziţia serviciului juridic. „Comunicarea este esenţială pentru succesul oricărei afaceri, iar restricţiile impuse avocaţilor referitor la promovare limitează posibilităţile acestora de a se diferenţia de competitori, de a-si asigura vizibilitatea“, răspunde Daniel Voicu.

Clienţi, tarife si tendinţe
Pentru că Bucurestiul este prima ţintă a capitalului străin si expertiza firmelor de avocaţi de aici este mare, onorariile sunt mult mai mari în Capitală decât în provincie. „Onorariile avocaţilor, chiar si stagiari, depind foarte mult de experienţa, capacitatea de adaptare si învăţare, feed-back-ul pozitiv al echipei si al clienţilor. Sumele pot pleca de la câteva sute de euro si pot trece de o mie. Există avocaţi (neparteneri) valorosi care pot câstiga anual peste 75.000 euro, cu tot cu bonusuri si alte avantaje. Ratele orare practicate variază între 100 si 400 de euro, în funcţie de nivelul de senioritate, specializare si poziţia ierarhică în firmă“, a precizat Daniel Voicu. La Tuca Zbârcea si Asociaţii, veniturile pe partener au urcat la 718.000 de euro, iar la Voicu Filipescu au atins 3,18 milioane de lei.
În provincie, onorariile si câstigurile partenerilor coboară, chiar dacă firmele - raportate la mediul de afaceri local - sunt de talie medie/mare. În Arges, avocaţii stagiari angajaţi de Cataniciu si Asociaţii au onorarii de 1.500 de lei, iar suma urcă peste 3.000 de lei în cazul avocaţilor colaboratori. „Onorariile orare sunt variabile în funcţie de client. În general, onorariile orare pornesc de la 50 de euro si pot ajunge până la 200 de euro, la care se adaugă TVA“, spune Radu Cataniciu. În Cluj, echipa de legal a grupului Bejenaru, Filip & Partners tarifează cu sume cuprinse între 70 si 200 de euro. „În primele trei luni de activitate, un avocat stagiar are o remuneraţie fixă între 300 si 500 de euro, după această perioadă intrând în sistemul de cuantificare orară. Venitul mediu al unui avocat nepartener în cadrul grupului Bejenaru, Filip & Partners este de 900 de euro pe lună“, susţine Mihai Bejenaru. La Iasi, în cea mai complexă tranzacţie a anului 2007 - un proiect din domeniul real estate, unde a consiliat un client străin în cadrul unei investiţii de tip greenfield -, CARP a perceput un tarif orar de 40 de euro.
Dacă firmele din Capitală vorbesc cu lejeritate despre clienţi odată ce tranzacţiile în care au fost consultate s-au închis, în provincie avocaţii sunt reticenţi în a spune numele acestora, invocând secretul profesional. Portofoliul de clienţi - în majoritate IMM-uri - se dezvoltă pe baza recomandărilor, iar sectoarele care aduc cei mai mulţi bani consultanţilor din teritoriu sunt real estate, fuziuni si achiziţii si litigii, păstrând tendinţele caselor mari de avocatură din Capitală.
În viitorul apropiat, bătălia pentru clienţi va deveni însă din ce în ce mai dură. Aceasta este una dintre concluziile Congresului avocaţilor, desfăsurat recent la Costinesti, unde vicepresedintele Uniunii Naţionale a Barourilor din România (UNBR), Ionel Hasotti, a declarat că problema cea mai serioasă a avocaţilor români este lipsa accesului nediscriminatoriu la o clientelă care să permită supravieţuirea profesională în condiţii de egalitate si de transparenţă. „Am făcut si fac un apel la cresterea ponderii avocaţilor în piaţa de consultanţă, care, la ora actuală, tinde să fie acaparată de câteva firme din Bucuresti si din ce în ce mai multe firme străine, în asa fel încât avocaţii români să nu devină simpli angajaţi fără personalitate proprie în alte firme de avocatură“, a subliniat vicepresedintele UNBR.
Chiar dacă bătălia pentru clienţi va fi tot mai dură, următoarea etapă pentru casele de avocatură din provincie este consolidarea si expansiunea. Bejenaru, Filip & Partners deja a luat startul. „Începând din anul 2006, am stabilit strategia pe termen mediu, până în anul 2010 ca primă etapă de dezvoltare si până în 2014 ca etapă de maturizare totală. Strategia noastră se bazează pe o acoperire la nivel teritorial a Transilvaniei si Banatului, sens în care până în anul 2008 am deschis deja, pe lângă sediul central din Cluj, încă alte două birouri la Timisoara si Zalău, urmând ca până la sfârsitul anului să deschidem si sediul de la Oradea“, argumentează Mihai Bejenaru. „Să nu uităm că si firmele de audit din Big Four au făcut pasul către marile orase din ţară, ceea ce confirmă încă o dată direcţia naturală spre care se îndreaptă piaţa serviciilor de consultanţă: extindere si consolidare în teritoriu“, adaugă Cerasela Carp.
Tendinţa este evidentă, iar pe această traiectorie se vor înscrie si alte case de avocatură puternice din provincie. Rămâne de văzut cum se vor apăra ele de tendinţele expansioniste, din ce în ce mai evidente si agresive ale firmelor din Capitală.